学术推广本土药企的误区与突破前药监局长郑莜萸被判刑，彰显了政府加大反腐力度的决心。随着“关系营销”时代的终结，国内的医药纷纷把目光转向了学术推广营销模式。然而，对专业化营销的尝试，还有一段路要走……当“关系营销”遭遇政策的围剿而变得举步维艰时，国内的医药纷纷把目光转向了学术推广营销模式，但是习惯了“埋地雷”、“端炮楼”的“游击队员们”还不习惯于大兵团协同作战和精细化的战事管理，使得大部分企业的学术推广尝试走了样，失了效。国内企业要想做好学术推广，必须走出 5 个误区。误区误区一：学术推广不能带动销售这是医药代表常说的一句话，也是很多销售总监根深蒂固的看法。那么外企为何一直在做专业化的学术推广呢他们就是要给医生一个强有力的处方理由，让医生从内心深处认可产品，认可产品的差异化优势，认可产品带给患者的利益。一个大医院的医生，经历了 5～11 年(本课－博士)专业学习，处方时首先想到的是药品的安全性和有效性，不会因为关系而处方有风险的、不可靠的药品，那样会对他自己的职业有不利影响；医生发表文章，在学术上有所进展，也需要做学术推广的企业的支持。所以，医生处方的选择标准就是产品本身的差异性。学术推广对销售有三个的积极作用：一是效率高。国家级的 KOL(关键意见领袖)对某产品的认可和传播，可以影响成千上万的年轻医生，改变他们的处方习惯。二是更持久。学术推广能延长产品的生命周期。三是能够降低销售难度。学术推广模式使医药代表更容易获得信任和尊重，大大降低了公关的难度。误区二：学术推广不如直接搞关系来得快“还不如把投入市场的钱让我直接进出去呢”，这是销售部的普遍认识。形成这种认识的原因是销售部所处的立场不同，看问题的角度也不同，销售部只对当前的指标负责，只要完成本月、本季度或本年度的指标就能拿奖金。他们不考虑以后的事情，也不考虑全局的事情。但是企业家、营销总监不但要为今日负责，还要为明天负责，要考虑这个产品如何做成大品牌，如何与后续产品进行无缝嫁接，如何延长其生命周期，如何转为 OTC 品种，如何在没有推广时也能维持大量的自然销售……直接搞关系营销，会造成有推广、有销量；推广停、销售降。学术推广则不同，市场成熟后没有推广也会自然销售。误区三：搞学术推广就是要开学术会议许多进行学术推广尝试的国内企业，对这种营销模式缺乏深刻的认识，他们认为开几场科室会、参加几个全国会议就是搞学术推广。他们并不清楚开...
