一次完整的销售拜访 Foundational Versions for Selling Technique主讲：中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐2025/5/10 中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐前言市场推广者需要了解的市场营销基础问题2025/5/10 中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐STPSegmentation-Target Market-Positioning市场细分－目标市场－市场定位市场营销的七个基本概念7顾客导向产品策略价格策略顾客研究渠道策略促销策略市场营销组合： 4Ps人员推销广告策略公共关系营业推广促销组合PromotionMix中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐1. 销售拜访的整体性准备拜访服务为什么强调“整体性”整体性是什么知识准备工具准备心理准备提出问题发现需求处理异议缔结订单拜访记录分析跟进顾客模板保持联络资源储备良性沟通+中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐1. 销售拜访的整体性准备拜访服务为什么强调“整体性”整体性是什么你一定知道的一句话“ 谢绝推销”说明了什么？你做到了吗？你一直在这样做吗？你以往取得的业绩中，侥幸的成分有多少？你知道怎么做吗？中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐2. 销售准备——意义• 可以再次了解顾客• 增加销售代表的信心• 可以把握对谈方向所有客户都会欣赏销售代表为拜访所作的完善的准备中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐2.1 学会运用“二八”法则• 推销新手起步• 工作与休息• 了解顾客与销售• 不同顾客与收益• 说和听的关系• 重要的第一印象• 感情建立与产品演示• “ 杀价”情形的比例• 计划准备与实践• ……20%80%中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐2.2 精于知识的三个要素商品知识销售知识人性知识中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐2.3.1 拜访前计划客户情形分析•个人基本资料•家庭基本资料•单位基本资料•个人在单位环境分析•个人家庭阶段分析•个人家庭偏好分析•亲友情况分析•个人家庭需求分析•交往契合点分析……分清楚你要拜访的是最终消费者（使用者）还是经销商中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐2.3.2 拜访前计划客户情形分析产品介绍准备•产品知识储备•产品相关知识储备•竞争品牌知识储备•行业及相关知识储备•提炼你的 USP•学会做翻译•…………独特的销售主张中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐2.3.3 拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备•产品利益信息——最终使用者•产品利益信息——经销商•产品安全信息...
