终端大客户经营商业模式构想大客户部——刘少荣2013 年 7 月 10 日市场结果氛围与文化 关键任务相互依赖关系正式组织人才市场洞察业务设计 创新焦点战略意图Ÿ业绩Ÿ机会差距战略执行业务领导力价值观IBM 业务领先模型（ BLM ）3目录 CONTENTS1 、市场洞察机会分析2 、战略意图业务设计3 、创新焦点关键业务4 、组织与人才5 、执行与计划213成功的大客户经营使大益形成大客户群体辐射效应经营大客户是提高大益市场占有率的最快最有效途径大客户是大益的重要资产，会不断增殖1 、机会分析 -- 为什么要经营大客户大客户部的使命：大客户专业经营服务135建立大客户营销及服务管理体系终端客户端到端全生命周期管理提升客户服务品质形成高效的大客户业务运营系统作为大益新增长点为企业创造利润246挖掘品牌营销的潜力1 、机会分析 -- 为什么设立大客户部1. 快销 + 传统，提供坚强的后盾。2. 经销商对大益的信心。3. 集团开发终端客户营销策略为行动指南。4. 大益产品线丰富，品质优良。1. 袋泡茶终端销售市场表现差。2. 普洱茶做为茶品类小众，终端客户需要教育。3. 大客户部作为新成立的部门，团队融入企业文化需要一定的过程。4. 终端客户信息采集困难。1. 大益引领健康、时尚、快捷的饮茶方式，转变终端客户的品饮方式。2.2700 专营店 +1000 多家商超网点。3. 市场潜力巨大，产品受欢迎程度不断提高。1. 终端客户行销与陈列式销售的差异。2. 改变饮茶习惯。3. 转变大益做为茶单一产品的印象。通过茶、水、器、道为终端客户提供茶解决方案。SWOT1 、机会分析 -- 大客户部 SOWT 分析1 、机会差距 -- 目前存在的问题及解决措施存在的主要问题存在问题解决措施大客户定位不清晰定位：终端客户集团企业、政府事业单位为目标客户，通过有终端客户资源特通渠道经销商，以点带面的以茶为解决方案新的营销模式团队建设不完善如每个区域 1 名员工，如离职等情况发生将影响到正常工作的开展。终端客户及经销商报价等。区域 2 名以上员工，形成团队作战，相互支持开展工作。加强信息化建设，规范报价体系大客户部管理体系不完善1 、终端客户规范报备体系2 、为合作伙伴提供统一 400 服务电话3 、终端客户营销培训4 、经销商及客户激励保障体系大客户信息化建设滞后终端客户信息收集困难加强终端客户经营管理以及信息化建设被动式销售转变为主动式销售过程中，部门之间配合不流畅1 、规范签批流程2 ...
