上海跃勤信息技术有限公司 © 版权所有 大市场营销 （大买家合作策略 ）主讲：张一铭 --- 美国 MOTOROLA 实战讲师上海跃勤信息技术有限公司 © 版权所有自我介绍•工商管理硕士。•顾问咨询 13 年。•从事贸易管理工作 10 年。• 畅销书《公司船》作者。•BSL 行为情景教学中国区导师。上海跃勤信息技术有限公司 © 版权所有 课程目标•培养高级销售经理驾御现代商战能力。•提升大客户销售经理综合实战素质。•学习现代大买家心智管理策略。• 谈判技巧，潜在客户信息收集；• 买家在选择供应商时的心态；• 大买家采购心理趋势，大买家对什么样的供应商最满意，与大买家沟通的过程中应注意什么；• 如何跟大客户沟通，怎样把握客户的购买心理；• 如何吸引不回复客户的注意；上海跃勤信息技术有限公司 © 版权所有 21 世纪的营销已成为最热门和最有价值的学科。一个企业可以没有金钱、房屋，甚至连工作人员也很少，但他不能没有营销。营销发展呈现 4个趋势：从实物营销走向无形的服务营销；从分销零售走向网络平台；从战术营销走向战略营销；从企业营销走向社会营销。 前言：国际营销背景世界 500 强的“营销鱼刺图”市场信息包装定价分销宣传技术服务管理人才情报制度物流创新设计无国界采购上海跃勤信息技术有限公司 © 版权所有 大买家合作策略 ---- 情报 •大客户情报收集力1. 信息的收集方法2. 信息的整理3. 信息的提炼4. 调研的新方法5. 由信息到情报的方法6. 危机营销案例分析7. 案例：索引学（目录管理）现代图书管理学现代信息管理学上海跃勤信息技术有限公司 © 版权所有 大客户订单的特征• 时间长• 干扰因素多• 客户理性化• 决策结果影响大• 竞争激烈提供理性分析资料上海跃勤信息技术有限公司 © 版权所有示例：客户购买价值因素与竞争对手的位置匹配客户的购买价值因素1 、价格2 、质量3 、品牌4 、服务5 、灵活性6 、交货期7 、兼容性8 、置换成本9 、友情10 、信赖11 、政治意义12 、长期合作潜力竞争对手可能的位置高中低高中低强中弱优一般差高一般差 提前 及时 延迟强凑合差无低高很好一般差高中低高中无很高可能无 在一般的竞争销售中，我们通常可以碰到诸如下面列出的不同的客户价值构成的种类，以及竞争对手相应可能占据的位置。上海跃勤信息技术有限公司 © 版权所有举例 : 一把椅子的十种不同定位 --- 潜在客户信息收集 对于不同的...
