营销管理 — 服装市场营销第八章、服装销售分析与预测一、服装市场需求分析二、服装销售预测三、服装销售分析第一节、服装市场需求分析一、市场需求的决定因素 1 、潜在市场，是决定市场需求规模的第一约束条件，从这个角度来看，某一产品市场的实际需求规模是由该产品市场购买人数决定的，而潜在的市场规模是由那些对该产品产生兴趣、可能购买的顾客人数决定的。第一节、服装市场需求分析2 、有效市场的决定因素 确定有效的市场需求的条件应该包括以下三个方面：一是对某一产品有兴趣的潜在顾客群体；二是潜在的顾客群体有能力购买该产品；三是建立了该产品有效的销售通路。第一节、服装市场需求分析3 、目标市场的决定因素 企业在进入市场时，通常要对产品市场中潜在顾客的特征属性进行划分，并选择其中几个属性来界定企业可能服务的顾客群体，经过特征属性过滤后的顾客群体就构成了企业目标市场的顾客群体，企业目标市场的规模由这部分顾客群体决定。第一节、服装市场需求分析二、市场需求的一般表达式 由于市场营销外部环境的变化和内部环境的调整，从长期来看，市场总需求会存在趋势的变化；从短期来看，市场总需求在市场中并不能全部表达出来，而只是其中的一部分，取决于企业的营销行为。第一节、服装市场需求分析 市场自发需求量与市场潜在量之间的差距表示市场总需求水平的敏感性，构成了企业营销行为可能产生的最大市场收益。三、市场需求估计的方法第一节、服装市场需求分析1 、人口细分法 消费者特征变量通常包括年龄、性别、家庭数量、婚姻状况、人口地域分布、个人收入与消费结构、家庭收入与消费结构、个人或家庭的消费计划和购买力指数等。这些消费者特征变量有的可能从国家每年发布的统计资料中得到，有的则需要通过市场调查取得。第一节、服装市场需求分析2 、销售百分比法 这种方法主要用于工业产品市场潜量得估计，其估计过程如下：（ 1 ）确定特定市场中所有的潜在消费者（ 2 ）根据潜在顾客的产品的销售额对这些顾客进行分类，并估计单位销售可能需要本企业产品的数量，这是销售百分比法估计市场需求量模型的基础。第一节、服装市场需求分析3 、市场占有率法 企业的市场占有率反映了企业市场竞争实力，取决于该公司的产品、服务、价格和沟通等方面的竞争能力。第一节、服装市场需求分析4 、定性的市场需求估计方法（ 1 ）销售人员意见综合法：如果企业不能访问购买者时，对市场需求的估计就只能利用...
