从品牌管理到现代渠道关系管理Brand Management & Modern Trade Channel Relationship Development “ 超越价格战”《 BEYOND THE PRICE WAR 》 我们今天正在遇到的问题 … …• 随着沃尔玛、家乐福在中国的扩张，中国本地零售商也正在蓬勃发展。• 在宝洁、可乐在中国取得成功的同时，中国的海尔、 TCL 也开始在国际市场上翩翩起舞。• 供应商与零售商的关系在“开店费”、“新品上架费”、“店庆费”、“堆头费”、“海报费”等等各种各样的费用名目下正在发生微妙且巨大的变化。• 在出现“渠道为王”的倾向的同时，“零售黑洞”也开始零星闪现。供应商一边在店外与自己的竞争对手大打广告战，一边又为如何在“店内形象”上赢过竞争对手而与零售商周旋，而同时又为如何规避“零售黑洞”而伤脑筋。• 零售店为了争夺顾客的价格战硝烟日浓，这也把供应商卷入价格战的旋涡；且大家都愈陷愈深，不知如何自拔。• 这些挑战在短时间内集中表现出来，而中国市场的复杂性又让我们找不到可参照的样板。零售商和供应商都在心中自问：“今天，我该如何面对。明天，我又会怎样？” 第一部分由供应链的发展过程看“现代渠道关系管理” 第二部分将“品牌管理”应用在“ 现代渠道关系管理”中 第三部分“ 顾客 & 消费者”现代渠道关系管理中的核心关注点第一部分由供应链的发展过程看“现代渠道关系管理”1. 供应链的发展与零售全球化2. 零售工业发展的三个阶段3. 宝洁 (P&G) 与沃尔玛 (Wal-Mart) 在零售工业发展过程中是如何合作的 ?4. ECR - 高效消费者回应 (Efficient Consumer Response): “ 现代渠道关系管理”的全面解决方案 零售全球化Retail Globalization$ 578$ 959$ 289$ 400$ 396$ 613-5001,0001,500$ 2,00019941999国内跨国跨洲$ 1,263$ 1,97289,40460,16956,894# 店数# 零售商 / # 店数44 / 125,66329 / 69,562127 / 83,4013.3% x 30.2 = 99.66%3.29%3.26%3.24%3.24% x 27.5 = 89%2.53% x 8.8 = 22.3%1.16% x 8.4 = 9.7%*2009 Projections based on historical growth rates • 前 200 = 50% 的全部销售 Worldwide Sales• 前 25 = 40% 的全部销售 Worldwide Sales– $3.5 Trillion Retail Sales – Avg. Retailer Size = $140,000,000• 前 200 中有 65% 有 3+ 业态 /Formats• But still over 50% of the world population will still not be served by the modern trade由现在展望 2009 年 ...由现在展望 2009 年 ...零售工业发展的三个阶段强于买 Buyers强于卖 Sellers赢于市场营销MarketersBuying at the lowest Possible priceSelling EfficientlyMaking decisions focused on shopper needsNeed for retailers to differentiate themselvesExpanding universe of shopping choicesRetailers branding their store
