打造最强销售团队 · 销售经理培训 ·2009.12—2—通过本课程的学习，学员将能够：明确销售经理的定位和工作职责，并在“打造最强经销商”革新课题的基础上探讨如何在目前市场环境下做好销售经理的本职工作 能明确自己的工作内容，获取准确的销售管理信息，并找出自身目前工作中的薄弱环节加以改善通过课程研讨和案例分析，提升销售经理的管理工作技能，尤其是在指导和辅导、绩效考核指标设定这两个层面课程目的—3—特约店销售经理的工作职责探讨“ 打造最强经销商” 10 个革新课题概述销售目标管理 — 目标的控制与指导销售内务管理课程内容—4—人员管理 — 销售经理的指导和辅导能力客户管理营造良好的管理环境总结与行动计划课程内容—5—“ 打造最强经销商” 10 个革新课题概述—6—必要性• 指出组织目标的方向性• 及时应对市场变化• 提高职员的责任意识 • 制定优于竞争厂商的战略实施事项• 总经理制定完善的经营方针• 组建能及时应对市场变化的组织体系• 明确每个职员的业务分工• 制定每月促销战略并实施1. 改善特约店的组织体系，有战略地攻占市场—7—必要性• 按市场规模扩充营业人员• 激起营业人员的自豪感• 改善营业人员的办公环境• 通过良性竞争的能力提升实施事项• 确保 15 人以上的销售顾问• 设置销售顾问每日销售情况板• 提供销售顾问专用的办公空间• 强化奖励提成制度2. 确保 15 名以上优秀的营业人员，引导良性竞争 —8—必要性• 客户的第一印象对购买决定的影响因素• 激起客户的好奇心很重要• 相对于竞争厂商展厅缺乏个性• 整齐的广告物是展厅的“脸面”实施事项• 保持展厅的卫生是基本• 实施独到的展厅活动• 充分利用展厅内外的宣传物走访集团客户开展商品说明会• 广告的布置要遵守规定的时间及位置3. 改善展厅内 / 外部环境，与竞争对手有鲜明的区别—9—必要性• 增加与客户接触的机会• 通过外部展览活动，展示产品 • 通过体验活动，刺激购买心理• 开发集团客户，扩大销售实施事项• 客户密集区域设置展台• 开展定期的销售 / 售后巡展• 开展区域车展及特约店自己的活动• 走访集团客户开展商品说明会4. 构筑走出去的销售体系—10—必要性• 第一印象对购买决定影响很大• 客户的产品知识水平较高• 集中宣传相对竞争厂家我们所占有的优势• 必须把来访的客户变成实实在在的消费者实施事项• 保持统一的服装及环境的整洁• ...
