如何進行商務談判1. 影響篇2. 條件篇3. 心理篇4. 疑慮篇5. 應對篇6. 技巧篇7. 測驗篇1. 影響篇未掌握商務談判要領時的影響 :不知守價或抵抗時 :1. 利潤空間縮減 , 削弱公司競爭力2. 付款條件苛刻 , 大家疲於奔命3. 包案方式 , 流血輸出 , 痛苦深淵4. 罰則條款 , 望而卻步 , 提心吊膽1. 影響篇 未掌握商務談判要領時的影響 : 太過強硬 , 不知退讓或變通時:1. 辛苦成果 , 拱手讓人2. 陷入僵局 , 懸而未決3. 勉強接受 , 百般刁難4. 反正不急 , 一拖半年2. 條件篇符合甚麼條件 , 才算進入談判階段 :. 拜訪過 ERP 負責人或老板或高層主管. 瞭解關鍵信息及關鍵評估項. 完成公司介紹 , 交流及軟件展示. 完成報價動作 , 老板看過報價單. 已排除重大客戶疑慮. 承辦人完成選型報告 , 老板已批示. 選型具體結論 , 我方雀屏中選 ( 通常有第二場廝殺 ). 我方合同草本送進客戶法律部門很久2. 條件篇取得潛在客戶名單初訪交流有針對性的系統演示正式書面報價客戶疑慮排除商務談判簽約OK NO NO*NO*NONO*NO*NO* 表須經主管核准NO 表示禁止OK 表示允許3. 心理篇進行商務談判前的心理建設 :. 供給需求 , 買賣平等 , 相互尊重. 賺錢天經地義 , 殺價自古皆然. 殺價有理 , 抵抗無罪. 帶俠氣 , 做演員. 價錢一次讓光 , 後面過不了關. IT 項目 , 非零件採購. IT 項目 , 非一般買賣 , 是合作案. 競爭者的產品及服務是次級品. 我方的產品及服務是物超所值4. 疑慮篇價格付款條件上線輔導 1 天要 RMB 4000 元 , 真是天價 !你一定在開玩笑 , 出貨以後 70% 就要全部收完 , 我們公司上次電腦化保留了 50 % 的尾款你們安裝滿 7 天就要收錢 !? 我們公司給廠商的都是收貨後三個月才付錢 !教育培訓 1 天要 RMB 4000 元 , 賺得太兇了 !4. 疑慮篇合約條款• 我要買 15 人版 , 為甚麼沒有 ?• 進銷存及製造管理的部份我要買 10 人版 , 其餘財務管理的部份我只要買 5 人版 !• 我買了 5 套 10 人版的模塊 , 那麼最多我 們公司就可以有 5 * 10 = 50 人同時上 線 !4. 疑慮篇 系統安裝整合集成費用 ? 你們賣軟件不是該免費安裝測試嗎 ?軟硬體都打算跟你買了 , 你還要向我收集成費 !?4. 疑慮篇 包案及保證• 你這 48 天的實施及培訓是怎麼估出來的 ? 是包到作好吧 !?• 我們公司花了這麼多錢來請...
