如何进行商务谈判

Logistics Manager Qualification Certificate深圳 . 中国讲师 : 王贤哲日期 :2007 年 如何进行商务谈判 ITC 课程 第七模块1 B B获得并理解信息 A A概述 C C谈判目标与策略 E E谈判 F F后续工作 模块七 结构介绍2 1. 精心准备以增加成功机会 2. 积极倾听恰当提问 3. 设定现实且能达到的目标 4. 使用战术及不同的谈判技巧模块七 主要目的3本单元 学习目标认识谈判的重要性及如何能促进采购与供应效率的提高认识选择谈判时机的重要性描述谈判过程的 3 主要阶段及其特征 单元 1 概述重点：谈判时机及选择4什么是谈判 ?谈判是当事人为满足各自的需求和维护各自利益而进行的磋商，协调和调整各自的需要和利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议、交易的过程。 什么叫国内商务谈判？国内谈判所涉及的有形资产和无形资产无需从一国转移到另一国。什么叫国际商务谈判？是在二个或二个以上属于不同国家之间进行，所涉及的有形资产与无形资产需从一国转移到另一国。5每个人并非生来就是优秀的谈判者… 这些技能是可以发展的 !谈判技能的高低或许就意味着谈判的成功或失败 , 亦或二者之间的不同结果 !6有效谈判可以带来的效果1. 更低的供应总成本2. 更好的品质 , 耐用性及性能3. 缩短各种提前期4. 使合同的执行更加容易并按时进行5. 改进供应商可靠性和服务6. 减少同供应商的争执71. 质量要求2. 特定规格是否有助或阻碍竞争性的资源3. 货物提前期是否可行4. 邀请多少供应商提供报价5. 评估报价要考虑哪些因素与公司内的人谈判时机8与供应商谈判的时机1. 当价值很高时2. 当要求长期的供应担保时3. 当采购很复杂时4. 当只有 1 个或少数供应商时5. 在没有参照标准的场合9采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判： 签约前阶段：谈判主要获得可能的最佳价格和其他合同条款以实现所有权总成本最低。 签约后阶段：后续谈判通常需要解决问题和加快送货以及确保合同按约执行。10一个典型制造企业的成本构成采购原材料 54% 管理费用 15%劳动力 15% 利润 16%通过更好的谈判实现节约之前通过更好的谈判实现节约之后采购原材料 60% 管理费用 15%劳动力15%10%利润111. 准备2.会谈3.后续工作谈判的阶段12本单元练习题一、判断题（正确为 A ，错误为 B ） 1 ． 采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判，即合同前阶段和合同后阶段。（ ） P3 2 ． 当有保证长期供...