如何进行谈判谈判的艺术• “ 成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。” --Dr. Chester L. Karrass• “ 就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”谈判的相关词• 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱• 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话• 妥协、让步、达成共识、条件交换• 坚持、僵局、破裂• 城下之盟、丧国辱权谈判• 动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断• 名词：从开始谈判到结束的整个过程谈判的目标• 期望的目标：最令你满意的目标• 最低的满意目标：低过这标准，令你失望• 底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议自我测试（ 15 分钟）美国人谈判特点• 直截了当，坚持到底• 分析透澈，对产品准备充分• 不了解对手，时间就是金钱法国人谈判特点• 同意大原则，然后在细节上谈判• 让步时必须取得回报日本人谈判特点• 深思后才反应，沉默是金• 总是需要再上层的核准• 时间就是金钱阿拉伯人谈判特点• 谈判是乐趣• 无时间压力中国人谈判特点• 拉关系• 名正言顺• 坚持原则有效谈判的技巧各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧：• 预留空间给自己• 表现出“权力不足以做决定”• 让步缓慢• 让步时一定要求对方回报• 对“满意”有不同看法• 有耐心• 对症结问题会变得情绪化买卖宝马车（ 30 分钟）左右谈判的潜在因素• 个人能力的自我认定– 能力是个心理因素• 期望的高低– 设定更高的目标会导致更多成果– 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心左右谈判的潜在因素• 谈判期限– 通常在最后期限才达成协议– 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的– 应自问：1. 我对手的期限为何 ?2. 我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量3. 我或我公司加给我的期限是可更改的吗？左右谈判的潜在因素• 快速交易– 是危险的– 谁准备得充分谁就有得更多的机会谈判的心理模式• 合作式的（双赢）• 竞争式的（一方赢）合作式的（双赢）• 花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益• 双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度合作式的谈判（双赢）：省思• 为何通常我们找不到那么多双赢策略？• 寻找双赢有何危险？• 其他竞争对手如何反应？• 有哪些事项可以产生双赢的效益？– 付款条件– 数量折扣–...
