戴尔公司在中国市场的细分与定位策略戴尔公司在中国市场的细分与定位策略顾客观念想着顾客不要总顾着竞争戴尔发现要抓住顾客需求及维持他们满意度的最好方法是建立一种互惠的对话关系。这样的直销理念用迈克尔·戴尔的话形容就是“每一位顾客都有不同的需求、恐惧与疑虑带着诚意去征询他们的意见把高科技与高接触 High Touch 相结合企业就不再只是电脑的供应商而是顾客在制定科技策略时的可靠顾问。”这样的销售理念在全世界范围内都获得了巨大的成功。与顾客结盟“与顾客结盟”是直销模式的最大优势之处。戴尔对顾客和竞争对手的看法是“想着顾客不要总顾着竞争”。许多公司都太在意竞争对手的作为因而更受牵制花了太多时间在别人身后努力追赶却没有时间往前看。在国内的渠道代理群中过度的竞争已经是一个不争的事实。直接面对顾客戴尔的经营理念非常简单根据客户要求制造计算机并向客户直接发货不经由专卖店或零售的渠道使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户需求继而迅速地做出回应。戴尔公司“直接面对顾客”的经营体系具有明显优势它使戴尔公司及时获知顾客对于产品、服务和市场上其他产品的建议让戴尔公司在进入新市场时就掌握市场脉动从而提供备受顾客青睐的最佳价值技术方案和产品服务它避开了生产与消费的脱节造成市场巨大波动而带来的短缺和浪费没有占据空间、耗费资金的库存品因为戴尔公司只在顾客需要的时候才生产他们想要的产品等面对庞大的市场戴尔的方法是先把市场细分然后各个击破。大多数公司主要是做产品细分戴尔公司则在此基础上再加上顾客细分并建立了顾客信息数据库。戴尔认为不同的个/群体消费者或潜在消费者对产品的期望、心理需求和顾虑不同比较合理的销售方式应该是把顾客真正需要的东西提供给他们而非闭门造车。戴尔说“分得越细我们就越能准确预测顾客日后的需求及其需求的时机。取得这种策略性的信息后便可与供应商协调把信息转换为应有的存货。”细分化做法有几大好处它解决了戴尔公司自创立以来的困扰——如何在逐渐扩大的同时还能维持稳定而持续的成长它让公司能更清楚地了解每一个细分市场的成长率、获利率、服务品质与市场占有率并能据以调整行动。戴尔说“我们的目标是要做到比顾客更了解他们自己的需求。”戴尔公司能够根据客户特定的需求为他们量身定做真正做到了“以客户为中心”。在为客户提供更好的服务的同时公司也获得了更多的利润。1安装支持和系统管理并在技术转换方面为客户提供指导服...
