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【培训课件】商务谈判技巧

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商务谈判技巧1经商有理、行商有道商务谈判技巧 【学习要点】  商务谈判僵局产生的原因与处理商务谈判僵局的技巧  威胁的种类与对付威胁的技巧  进攻的类型与对付进攻的技巧  商务谈判语言的类型与重要作用2经商有理、行商有道1 打破商务谈判僵局的技巧【案例 1 】 福克兰与爱尔兰老妇的交锋。福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁,在他年轻的时候,由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。当时,他是该公司的机车厂的一名普通职员,在他的建议下,公司收购了一块地皮,准备用来建造一座办公大楼,而这块地皮上原来居住的 100 多户居民都得因此而举家搬迁。但是居民中有一位爱尔兰老妇人,却首先跳出来与机车厂作对。在她的带领下,许多人都拒绝搬走,而且这些人抱成一团,决心与机车厂周旋到底。福克兰对公司说:“如果我们建议通过法律手段来解决这个问题,就费时费钱。但我们更不能用强硬的手段去驱逐他们,这样我们将会增加许多仇人,即使大楼建成,我们也将不得安宁。这件事还是交给我去处理吧!”福克兰找到这位爱尔兰老妇人时,她正坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去,以引起老妇人的注意。果然,老妇人开口说话了:“年轻人,你有什么烦恼?”福克兰走上前去,他没有直接回答老妇人的问题,而是说:“您坐在这里无所事事,真是太可惜了。我知道您具有非凡的领导才干,实在可以成就一番大事。听说公司将建造一座新大楼,您何不劝劝您的老邻居们,让他们找一个安乐的地方永久居住下去,这样,大家都会记住您的好处。”福克兰这几句看似轻描淡写的话,却深深地打动了老妇人的心。不久,她就变成了全费城最忙碌的人。她到处寻觅住房,指挥他的邻居搬迁,把一切办得稳稳妥妥的。而公司在搬迁过程中,仅付出了原来预算代价的一半。3经商有理、行商有道1 打破商务谈判僵局的技巧1.1 商务谈判僵局产生的原因1 .没有可行性的谈判没有可行性的谈判具有三种情况。( 1 )客观条件的不具备。( 2 )不具备谈判的协议区。( 3 )不具备商谈的价值。2 .商务谈判出现僵局的原因商务谈判出现僵局的原因,一般有因意见分歧引起对立和因感情上的伤害而引起对立两大类。意见性对立,由于只因对某些具体问题的不同认识所引起,所以不管分歧多大,或者通过新的方法,或者寻求双方妥协,创造性地解决意见对立的希望还是很大的。情绪性的对立,其困难则要大得多。这...

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