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【培训课件】谈判技巧

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谈判技巧 ▲ 入题技巧 ▲ 阐述技巧 ▲ 提问技巧 ▲ 答复技巧 ▲ 说服技巧一、入题技巧迂回入题 从题外话入题从介绍己方谈判人员入题从“自谦”入题从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题先谈细节,后谈原则性问题先谈一般原则,后谈细节问题从具体议题入手二、阐述技巧开场阐述(1) 开场阐述的要点: 一是开宗明义; 二是表明我方通过洽谈应当得到的利益; 三是表明我方的基本方场; 四是开场阐述应是原则的,而不是具体的; 五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。(2) 对对方开场阐述的反应包括: 一是认真耐心地倾听对方的开场阐述; 二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时,应先让对方说完,再从侧面进行反驳。 让对方先谈坦诚相见二、阐述技巧注意正确使用语言(1) 准确易懂 (2) 简明扼要,具有条理性 (3) 第一次就要说准 (4) 语言富有弹性 (5) 发言紧扣主题 (6) 措词得体,不走极端 (7) 注意语调、语速、声音、停顿和重复 (8) 注意折冲迂回 (9) 使用解围用语 (10) 不以否定性的语言结束谈判三、提问技巧1 .提问的类型封闭式提问 “ 您是否认为售后服务没有改进的可能 ?” 开放式提问 “ 您是否认为售后服务没有改进的可能 ?” 婉转式提问 “ 这种产品的功能还不错吧 ? 您能评价一下吗 ?” 澄清式提问 “ 您刚才说对目前正在进行的这宗生意可以作取舍,这不是说您拥有全权与我进行谈判 ?” 探索式提问 “ 我们想增加购货量,您能否在价格上更优惠些 ?” 三、提问技巧1 .提问的类型借助式提问 “ 我们请教了某某顾问,对该产品的价格有了较多了解,请您考虑,是否把价格再降低一些 ?” 强迫选择式提问 “ 付佣金是符合国际贸易惯例的,我们从法国供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的佣金,请贵方予以注意。” 引导式提问 “ 经销这种商品,我方利润很少,如果不给百分之三的折扣,我方很难以成交。”“谈到现在,我看给我方的折扣可以定为百分之四,你一定会同意的,是吗 ?” 协商式提问 “ 你看给我方的折扣定为 3 %是否妥当 ?”三、提问技巧2 .提问的时机对方发言完毕之后提问 对方发言停顿、间歇时提问 “ 您刚才说的意思是…… ?” “ 细节问题我们以后再谈,请谈谈您的主要观点好吗 ?” “ 第一个问题我们听明白了,那第二个问题呢 ?” 自己发言前后提问 发言前:“您刚才的发言要说明什么问题呢 ? 我的理解是...

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