成功的谈判技巧1自我介绍 您贵姓？ 在哪里任职？ 具体的工作职责是什么？ 通常什么时候需要谈判？ 谈判的对象是谁？为什么要进行谈判？ 来此培训的目的是什么？课程宗旨 通过这门课程的培训，我们将学会如何有效地计划和准备谈判； 并同时掌握使谈判有效进行并取得成功的技巧。培训目标 为成功的谈判有效地进行计划和准备 了解谈判实力的来源及增加实力的技巧 了解谈判技巧并有效地加以运用 了解并运用提要求与做让步的技巧 实施适当的谈判策略 第一天培训日程安排 谈判理念 谈判层次 计划与准备谈判 谈判程序 有经验谈判者的特点 谈判实力 谈判实力的来源 谈判技巧第二天培训日程安排 应对对手技巧 专业谈判技巧 要求与让步 优化技巧 谈判策略 行动计划 要点回顾与课程评估选红选兰游戏一轮一轮地做出选红或选兰的选择；你将按照上面表格中的计分规则在每轮之后计算分数；游戏总共有 10 轮，一轮做完之后，再做下一轮；在第 4 轮、第 8 轮之后，如果两队都愿意会谈，可以举行会谈，并记录会谈内容；第 9 轮、第 10 轮的分数加倍。小组 A小组 BA组分数B组分数红红+3+3红兰-6+6兰红+6-6兰兰-3-3课堂讨论：游戏说明了什么？ 以牙还牙使双方都受到损失； 合作使大家都得到好处； 信任不是立即建立起来的； 长期的理解是互利的基础。谈判理念 先销售，必要时再谈判； 成功的谈判 =“ 最后达成可执行的协议”； 实现双赢 －－良好的客户关系是关键。两个层次的谈判环境 竞争性环境 合作性环境Partnering竞争性环境合作性环境计划和准备谈判 收集信息 分析信息 分析谈判实力 制定形成谈判实力优势的策略 影响对方的期望值和态度谈判者的特点 有经验的谈判者– 谈判双方都认为他的工作有成效– 有成功的谈判记录– 履行承诺失败率低 一般的谈判者– 通常是凭经验谈判– 谈判记录一般实现目标的热望 在实现谈判目标的热望和成功之间是否存在某种关系？ 研究发现：– 具有较高谈判热望的人赢得的回报高；– 有经验的谈判者且具有较高谈判热望者，不论其在谈判中是否有实力，往往都成为大赢家；– 在其他条件相同的情况下，具有较高谈判热望的人面对热望较低的人时，都是胜者。制定谈判计划 谁花费更多的时间做谈判计划？– 是有技巧的谈判者还是一般的谈判者？ 在时间...
