1商业秘密声明 本文内包含的资料属于深圳世联地产顾问股份有限公司的商业机密，一旦泄漏，可能被商业竞争者利用。因此本文档内容仅限于对深圳世联地产顾问股份有限公司作投标之用；除此之外，不得私自发布、使用和复制文档的任何内容。 如果深圳世联地产顾问股份有限公司有幸和贵方签订合同，对本文档中数据的发布、使用和复制的权利将在以后签订的协议中明确说明。本限制条款不适用于可以从其它合法渠道得到对文中包含数据的使用授权的情况。21熟悉的华润，陌生的项目3项目目标目标理解18125 批上门客户1625 批认筹客户650 批成交客户认筹率20%解筹率40%从目标来看，完成 13 亿销售需实现大量的客户积累，通过 2011 年项目的转成率分析， 2012年项目需积累客户 8125 批 。2012 年 13 亿的销售额意味着什么？12 年项目完成销售金额 13 亿元，项目全年需去化 650 套，平均每月实现 54套也许从专业的角度出发，正常的解题逻辑是： 2012 年如何突破“量”的限制完成质的飞跃成为项目营销的核心问题。但，世联认为，也许“量”只是表象，真正的核心问题得从 2011 年华润凯旋门的销售说起。。。。。。411 年销售客户构成2凯旋门活跃客户的显性特征：没有任何意外24%21%13%10%7%7%6%4%4%2%1%1%0%5%10%15%20%25%蜀山区政务区庐阳区包河区省内市外省外高新区瑶海区经开区新站区肥西不详凯旋门2011年来访客户区域来源分析表81%11%6%2%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%自住投资给孩子买给父母买凯旋门2011年成交客户置业目的分析表32%22%14%10%7%5%3%3%4%0%5%10%15%20%25%30%35%区域、位置产品升值潜力华润品牌综合体配套价格园林服务其他凯旋门2011年成交客户置业关注分析表48%20%9%8%5%5%2%3%0%10%20%30%40%50%短信现场围挡报纸户外朋友介绍网络DM不详凯旋门2011年来电客户认知渠道分析表5关于客户的常识 1 ：凯旋门还是蜀山人的凯旋门作为距离政务区最近的蜀山区，地缘性的依赖、对优越自然环境的追求，加之政务区各项配套愈加成熟，使得越来越多追求品质生活的客户从蜀山区外溢至政务区。关于客户的常识 2 ：置业只为生活得更好点，找新的家园所在不停看房不停谈价，在快节奏的生活中试图在城市中寻找新的理想家园所在，主卧要大客厅要豪，配套要全，衣橱升级为衣帽间，双套房升级为全套房，变化的是居住面积，不变的是居住体验。6关于客户的常识 3 ：区域 > 产品 > 升值置业关注因素虽然可以排序，但其中任何一项都...
