渠道销售序列胜任能力模式(V・6)联想集团2002 年 2 月关于本材料联想集团与翰威特咨询公司合作，共同发展专业序列的胜任能力模式，该模式的建立可以有助于联想推广以能力体系为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系。在联想集团，渠道销售序列的胜任能力模式分为两大模块，即该序列员工需具备的基本能力和专业胜任能力。渠道销售序列的基本能力可视为该序列的通用核心能力，这些通用核心能力可包括：＞沟通表达能力＞逻辑分析能力＞协调推进能力渠道销售序列的员工还必须具备一些专业胜任能力，这些专业胜任能力包括不同程度的不同方面的专业胜任能力：＞市场信息分析能力：＞产品技术知识能力＞渠道规划建设能力：＞渠道管理支持能力：＞营销策划实施能力:＞喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多的听众时，仍不畏惧当众沟通的场面，并表现出足够的自信＞耐心倾听他人客户的需求，积极了解其他部门客户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题＞记录、复述并确认自己与他人客户沟通的重要信息＞善于运用书面表达方式，为他人客户提供观点明确、思路清晰、简捷的呈现材料，如：产品方案介绍材料和专业文件等；＞作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地向他人客户传递自己的意向及意向产生的背景和原因＞在双方意见不统一时，虚心听取他人的观点及其产生的原因，积极寻求达成一致＞耐心听取代理商的质询和投诉，并及时作出判断,给出反馈意见和处理方案通用核心能力--渠道销售序列＞从客户的支离、零散的信息中总结整理出客户的真正和可能的潜在需求，＞从多角度思考问题，能在不同事件中找到相关的联系或是确定没有关联性＞能够将现行的业务步骤流程化，发现问题时，能快速找到关键节点和突破口；A 学会“用数据说话”，善于用与本岗位相关的关键绩效指标（如：销量、销售额、回款率等）解释问题，并注意以文档形式进行历史数据积累＞遇到问题，不是一味蛮干，而是独立或与其他成员仔细寻找问题的根源，再解决问题＞在遇到问题时，能参考自己的或他人的以前的工作经验，加以分析后应用＞根据本部门/本人的业绩目标,制订日、周、月工作计划来实施具体的工作目标＞在处理多重任务时，能分清主次，有效利用自己和他人的时间＞对已明确承诺的内、外部客户需求和工作目标能积极寻找、协调内、外部资源予以落实，并将落实结果及时向相关客户通报＞对于已达成一致的沟通或协议，要列出时间推进表，有计划地监控客户方或...
