客车行业营销模式 1 价格营销 最鼠目寸光的营销模式。客车企业间相互进行价格竞争,依靠低成本优势取得临时的生存机会。但这种低价营销模式对客车行业的长足进展只有百害而无一利:企业利润得不到释放,不利于资金的周转,进而不利于企业的进展;而且,随着原材料价格和劳动力成本的上涨,价格优势已不复存在。因此,价格营销模式逐渐退出了历史舞台,各客车已经纷纷调整战略方向,由“价格换市场”转向为“技术换市场”。 2 渠道直销模式 最普遍的营销模式。客车行业和轿车行业不一样,客车行业一般都是一些客运、旅游、公交等运输公司指定用车,客户比较集中,属于集体客户,所以直销是最普遍的营销模式。大型客车企业,例如郑州宇通、厦门金龙等,在这方面做得比较好,直销渠道网络在全国范围内铺设得也比较完善和法律规范,甚至在二级、三级城市也建立了销售点和有销售精英的驻扎。但相比大型客车企业,中小型客车企业做得就不是很完善,主要是出于销售成本的考虑,资金有限,人员匮乏。据笔者调查,很多中小型客车企业纷纷效仿大型企业,盲目地扩大市场覆盖面,但由于未能结合自身的知名度和实力,往往捡了芝麻丢西瓜,落了个“东施效颦”的笑柄。莫不如守住手中的饭碗,提高自身的服务质量,维护好现有的客户,通过客户良好的口碑相传,来稳步扩大市场。 3 经销代理 创新型营销模式。近年来,客车行业销量增长迅猛,假如仅靠企业现有的销售人员,难以顾全新的市场。从 2025 年起,一些客车企业就有意识地扶持经销商进展,希望能够打破传统的直销模式,借助经销渠道促进销量增长。因为经销商更熟悉他们所在地区的市场环境,人际关系也更广、更深化,因此非常有利于产品在当地的销售。也正是出于这样的原因,当客车市场迎来销售高峰时,客车经销商往往能够洞察先机,在第一时间找到有购车需求的客户推销产品。实践证明,客车经销商的贡献很大,基本已经占到客车企业全年销售任务的一半。以江浙地区为例,一家客车经销商的年销售业绩能够达到七八千万元,完成整个地区近 1/3 的销售任务。客车经销商已经成为一些客车企业销售体系的重要力量。 4 关系营销 最有效的营销模式。顾名思义,靠的是关系。如何在竞争激烈的众多客车企业中脱颖而出,打开客车市场,凭借的就是这“关系”二字。在同质化异常严重的客车行业内,每家企业的产品究竟谁优谁劣,估量很难争辩清楚。能让客户购买自己企业的产品,就必须先让客户信任本企业的业务...