喜茶与蜜雪冰城的模式之道作者：陆斌来源：《商界评论》2020 年第 10 期在 58 同城上转让最多的实体店是奶茶店2019 年，全国新开奶茶店约 2 万家，其中 90%亏损。在奶茶行业，“抄”喜茶或蜜雪冰城的比比皆是，而喜茶、蜜雪冰城能成功，为什么其他却不能？从商业模式的角度观察，其原因在于大家没有找到喜茶与蜜雪冰城的模式成功之道。喜茶和蜜雪冰城的商业模式完全不同，喜茶是“直营+价高”，蜜雪冰城是“加盟+性价比”。商业模式的不同，决定了二者赚的不是“同一种钱”。喜茶赚的是产品钱，卖一杯奶茶赚一杯钱；蜜雪冰城主要赚的是加盟商的钱，包含加盟费、物料费，其中加盟费收入占比较低，物料供货收入占比较大。曾屡屡被爆花钱请人排队制造生意火爆景象，“喜茶类”品牌吸引来了众多消费者，而“蜜雪冰城类”品牌吸引来了加盟商。喜茶与蜜雪冰城的对比，相当于周黑鸭和绝味鸭脖。一个不断挖掘产品毛利，一个不断扩大招商数量，于是形成了截然不同的模式外表：店少价高 VS 店多价低。当前，市场上的模仿者主要都是针对二者的模式外壳进行模仿。喜茶的模仿者，重视对产品创新和营销方式的模仿或抄袭，试图复制喜茶的网红气质。（需要注意的是，喜茶的产品和营销打造是一套完整而成熟的体系，不在本文的探讨范畴。）而喜茶瞄准的消费对象更重视品质、时尚和服务，价格不是最重要的因素。比如，喜茶不使用其他茶饮品牌大量使用的奶末茶和奶精茶，而是选用品相较好的乌龙茶、茉莉绿茶等为茶底，或者提供金凤茶王、四季春等拼配茶底。在建立品质优势后，通过互联网口碑传播、排队营销，刺激消费群体好奇心，不断进行裂变营销。蜜雪冰城的模仿者，非常重视招商加盟体系的设计，强调快速开店、快速圈钱，大批量复制。在产品上则主打性价比，不断优化成本费用结构。因为“便宜”就是最大的竞争力，便宜可以招来大量消费者，形成生意火爆的景象，也有利于招商。但对蜜雪冰城而言，最重要的事情则是向加盟商证明，走性价比的路线可以赚钱，薄利多销，同时蜜雪冰城是加盟商的坚强后盾。目前，喜茶门店数约 400 多家，蜜雪冰城门店数已经超过 1 万家。当下的模仿者要么是抄喜茶，要么是抄蜜雪冰城，要么是抄二者的混合体，即“网红气质+招商加盟”。但是无论怎么抄，都极少有成功者。喜茶类模仿者失败的主要因素包括：1. 网红气质上去了，但客流很低，即使花钱买排队也无法提振客流。2. 租金、物料等成本太高，开张一个月时间即面临关闭...
