战胜自我 成就销售 销售生涯和销售职业的头号杀手是什么？既不是价格，也不是经济萧条，甚至不是竞争或不愿购买的客户或潜在客户。不管你信任不信任，头号杀手就是职业销售人员访问客户的胆怯心理。专门讨论客户访问胆怯心理的 George Dudley 和 Shannon Goodson 在报告中说，在从事销售工作第一年中未获得成功的销售人员中，有 80%的人是因为对潜在客户的活动不力所致。在销售活动中，客户的推举必不可少。即使是高级销售专业人员，也同样非常依赖现有客户推举的潜在客户来展开销售活动，他们在这一进程中往往付出相当的努力，并得到很好的回报。害怕自我推销，会导致那些颇具竞争实力的人在职位提升、薪酬收入和公众认可度方面，远低于他们应该得到的水平。工作最好并不一定意味着能得到最好的酬劳，最好的酬劳常常属于那些善于推销自己、宣传自己业绩和能力的人。谁是当今的顶级自我推销者？你到各行各业看看，在公众眼中最出名的并不一定是在其所从事的工作中表现最出色的。美国篮球明星 Dennis Rodman、歌星 Madonna 和美国总统 Bill Clinton 都是很有才能的人物，然而还有很多人在各自的行业中比上述的三人技能更高，但在名声和收入方面都比他们低得多。罗德曼喜爱将他的头发染成五颜六色，使他赢得了公众的注意，却不一定是他的技能或他的成就出类拔萃。隐藏的敌人害怕自我推销的行为，在职业销售方面就表现为客户访问的胆怯。它以多种形式出现，对于职业销售人员的绩效带来不同程度的损害。Sally 是一名坚持不懈的销售员，但销售业绩从未达到一流水平。她目前正在准备一份销售计划，两天之后将向一名新的潜在客户推介。该计划她已经修改了 10 多次，现在又在检查打印件是否有错误。随后她还将再次准备如何演示，她将主要的要点写到便笺条上，以备实际运用或演练使用。所有这些都在销售工作日做出，而销售工作日是她与新的潜在客户接触的唯一时间。这种总在做准备但很少付诸实践的倾向，是一种访问胆怯心理的表现形式，被称为“过分准备”。Ryan 总是努力向他的客户和潜在客户展示最佳形象。他气度不凡，作风专业，资料和交通工具也都是一丝不苟。今日下午出去与潜在客户会面时，他会停下来将他的小车里外彻底清洗洁净以保持他的形象，并因此牺牲了和客户面谈的时间。这也是销售访问中胆怯的一种趋向，被称为“过度专业”。Judy 的产品特性与价格，要求她必须与潜在客户的行政总裁接触。对于这一点她感到很不安，因此...
