某国内咨询公司的销售技巧如何能将客户的注意力由商品的价格转移到商品的价值上，业务员扮演了重要的角色，业务员必须有把自己销售出去的本领。今天业务员的挑战愈来愈高了：首先，商品差异化的空间愈来愈低，市场上已经没有什么“独特”的商品。二来，业务员在公司及股东的利润要求下也没有什么价格折让的空间。从另一角度来看，客户方面，由于 TQM,EMPOWERMENT,还有供应链的观念下，参与采购评估的对象愈来愈多，但却没有真正做决策的人，大家都在“评估”商品或者变成买家的“守门员”，自然而然，使销售/采购的周期加长。买家的评估使得对商品及条款（如商品价格、服务、交付办法）愈发严苛。由于买家参与购买人数的增加，使得商品价值无法得到所有人的相同感受与共识，自然而然的价格就变成采购的绝对因素了。能够独排众议，拍板定案的客户毕竟不多.业务员的困难度也愈来愈高，怎么办？/找买家中识货的人，找懂得商品价值的人去销售，这是原则。谁是价值销售的最佳对象？//般而言，组织中愈是低层的人采购，可能是因为权责范围，愈可能是“经济型”或“预算型”的购买者。相对而言，组织高阶领导反倒是观念型的买家，高阶的人，不一定是不买价格，但他们较会考虑到商品的价值。所 以 结 论 是 ， 要 做 价 值 行 销 ， 就 必 须 做 层 峰 销 售(SellingToTheTop),由于高阶的购买决策考量不同，与价格购买的想法有很大的差异，给了业务员销售技巧发挥的机会，只是高阶人员工作繁忙，时间不易掌握，也不愿意花时间与销售员接触，因此业务员必须有特殊的两把刷子，能有效地进入，发挥专业特质，否则二、三下就被高阶挡掉或者推给下层采购员了。业务员的进入层峰必须掌握二项基本的技巧：1．销售自己的技巧2．同理心(设身处地，将心比心)的技巧，也就是以客户为中心、为导向的销售技巧。有一个事实，由于社会的信息量愈来愈大，很少有买家会真正地去看供应商或业务员提供的讯息，也没有多少时间去听销售人员的陈腔滥调。业务人员必须握住买家、尤其是高阶心目中所感兴趣的主题，一举而擒。以下是一些对高阶做价值行销的建议：第一．要博学多闻销售人员必须显示了解客户经营能力的技巧，掌握目前客户所最关切的与成就的因素。创造竞争优势来自于对客户的更多了解，有三项必须掌握的信息：•了解客户的经营方向与整体发展：包括业务来源、经营要件等等让客户的 CEO 日思夜想的事。•正式与非正式的组织架构：很多人都知道采...
