高等教育自学考试谈判与推销技巧试题请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。选择题部分注意事项：1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1．商务谈判的核心议题是【C】1-8A．产品的质量B．产品的数量C．价格D．支付方式2．下列选项中，不属于数据冲突的原因是【D】2-25A．缺乏信息B．掌握的是错误的信息C．对相关信息诠释的差异D．错误的沟通3．在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。这种谈判利益指的是【A】3-47A．过程中的利益B．关系中的利益C．原则中的利益D．结果中的利益4．人们习惯称企业间的并购方为【D】4-71A．“猎物、羚羊’’B．“猎手、羚羊”C．“猎物、狮子”D．“猎手、狮子”5．谈判者具有坚韧的品质，不为困难所屈服，不为诱惑所动摇的素质是【A】5-102A．意志力B．协调力C．责任心D．自制力6．下列选项中，不属于谈判目标体系的是【D】5-88A．顶线目标B．期望目标C．可接受目标D．谈判目标7．威胁必须是【A】7-147A．可置信的B．可操作的C．可控制的D．具有杀伤力8．“在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的【C】9-193A．心理要素B．社会结构要素C．“身份证明”D．“抵御中心”9．用比较期数值除以固定基期数值，得出的是【A】10-241A．定基比率B．环比比率C．相关比率D．构成比率10．销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有【A】11-249A．可创造性B．平等性C．时空性D．两面性11．“每张桌子500元”。这种订单报价方式是【A】13-325A．直接报价法B．间接报价法C．估价报价法D．审计报价法12．铁路运单中，由铁路部门交给到达站的货物交付单是第【B】13-331A．三联B．四联C．五联D．六联13．企业处理顾客的索赔要求属于【C】14-347A．单纯服务B．附属服务C．事务性服务D．技术性服务14．直接影响经销商销售规模的因素是【B】15-394A．合作意愿B．促销能力C．声誉D．产品组合情况15．能对保修单和合同的续订日期进行跟踪的是【C】16-426A．客户市场管理子系统B．客户销售管理子系统C．客户支持与服务管理子系统D．客户信息管理子系统16．客户销售管理子系统的功能不包括【D】16-425A．客户管理B．推销人管理C．销售管理D．潜在客户管理17．在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是【B】1-10A．谈判准备B．签订协议C．谈判磋商D．谈判开局18．谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变的是【D】4-76A．认同力B．强制性C．补偿和交换D．遵从准则和客观标准19．推销人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布规律。这充分说明，一个成功的推销人员应具备【D】10-229A．社会知识B．美学知识C．语言知识D．市场知识20．服务质量不可能预先“把关”，服务中发生的质量问题难以“返修”。这突出体现了服务的【B】14-368A．无形性B．不可分性C．不同质性D．顾客参与性21．制造商在同一市场或地区建立两条或以上渠道时产生的冲突属于【C】15-417A．水平渠道冲突B．垂直渠道冲突C．交叉渠道冲突D．平行渠道冲突22．推销人员应眼观六路，耳听八方，及时发现和抓住市场机会。这突出说明，一个理想的推销人员应具备【B】10-228A．强烈的敬业精神B．敏锐的观察能力C．良好的服务态度D．说服顾客的能力二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。2...
