销售公司规章制度★ 分销渠道管理办法2004 年 2 月 27 日发布销售公司1．目的规范分销渠道开发、调整流程，加强渠道运行管理，从而逐步将诸城汽车厂的分销网络建设成为稳定、高效、可控的网络体系，形成保证诸城汽车厂可持续发展的网络资源优势。2．适用范围本办法适用于诸城汽车厂经营的产品所有分销渠道的开发、调整及运行情况的管理。3．术语3.1 一级网点：所有直接与诸城汽车厂进行成车销售帐务结算的经销单位。3.2 二级网点：一级网点下设的经诸城汽车厂批准设立的分销网点，不与诸城汽车厂直接进行帐务结算。3.3 成熟市场：某类产品在该区域已处于成熟期，市场相对饱和，各品牌竞争充分，市场活跃。 3.4 潜力市场：某类产品在该地区处于导入或成长期，现实的需求不大，竞争相对较弱，具有很好的开发潜力和成长空间。4．参考文件分销网络共享管理办法分销网络开发与调整暂行管理规定5．职责5.1 市场管理部5.1.1 市场管理部是诸城汽车厂分销网络的归口管理部门。5.1.2 负责诸城汽车厂分销网络布局的总体规划与控制。5.1.3 负责各项分销渠道开发、调整计划的制定。5.1.4 负责对各项分销渠道开发、调整计划执行情况的效果评价与考核。5.1.5 负责各类渠道开发、调整审批材料的评审、报批。5.1.6 负责分销渠道产品经销资格的认定与管理。5.1.7 负责新开发渠道运行效果的评价与考核。5.1.8 负责分销网络整体运行情况的宏观管理与过程控制。5.1.9 负责分销渠道管理方面相关文件资料的存档与管理。5.2 市场部5.2.1 负责区域性分销渠道开发、调整的基础建议的提出。5.2.2 负责区域性分销渠道开发、调整计划的具体执行。5.2.3 负责对开发、调整的分销渠道进行实地考察与报告。5.2.4 负责与经销单位签定相关的产品买卖合同、销售合作协议。5.2.5 负责所辖分销渠道日常业务运作的控制、监督、信息反馈。5.2.6 负责对新开发渠道业务运作的培训与指导。5.3 销售管理部5.3.1 负责市场部提出的分销渠道开发、调整建议的会签。5.3.2 负责各项分销渠道开发、调整计划的组织执行与过程监督。5.3.3 负责各类渠道开发、调整审批材料的会签。5.3.4 负责各类渠道的日常管理与监控。5.3.5 负责按程序与相关经销单位启动正常业务或终止业务合作。6．分销渠道规划、开发、调整原则6.1 地域原则6.1.1 成熟市场：原则上以县、市为单位布置渠道。销售同类产品的一级网点，原则上单四、双缸变拖距离在 35 公里以上；多缸平板、轻型工...
