浅析医药销售运用 4R 营销理论 引言 营销策略创新讨论作为企业提升核心竞争力、保持强劲营销牵动力的有效方式日益受到制药企业的青睐。面对激烈的市场竞争,制药企业营销管理者必须科学认识前沿营销理论,而从目前来看 4R 营销理论在实际操作中仍具有较强的理论指导意义。 1.4R 营销理论概述 1.1 理论来源: 营销学界对于 4R 营销理论的表述主要有两种说法:一种是20 世纪 90 年代,美国整合传播理论创始人、著名的营销学家唐?舒尔茨提出的,包括关联(relevancy)、反应(respond)、关系(relation)、回报(return);另一种说法是美国学者艾略特?艾登 伯 格 在 其 着 作 《 4R 营 销 》 中 提 出 的 , 包 括 关 系(relationship)、节约(retrenchment)、关联(relevancy)、酬劳(reward)。不管是唐?舒尔茨的解释还是艾略特?艾登伯格的说明,他们都认为 4R 理论是以市场竞争为导向,以关系营销为核心,重在提倡企业与客户的双赢互动,在与客户建立关联的同时不断提升客户对企业产品的忠诚度。该理论不仅要求企业要适应市场需求的变化,更要针对市场消费者积极地制造需求,让企业与客户需求联系在一起、将成本与市场回报进行联系,全面体现了对营销活动更深层次的理解与把握。 1.2.1 密切联系客户 企业应通过实行有效的营销措施在业务及需求等各方面与目标客户建立关联,使得自己与客户能处在一种互助互需的联系状态,增加客户群体并增强已开发客户的产品忠诚度,从而赢得稳定的市场地位。 企业在了解客户呼声的同时,要积极对市场的呼声给予反馈,也就是说要在及时倾听客户希望、需求的同时做出积极的反应来满足客户的需求。只有这样才能牢牢吸引客户的关注,才能赢得市场的稳定进展。 与传统营销理论相比,该理论认为企业要把与客户的市场交易变成了一种责任的,企业在卖出产品的同时应该让客户感觉到自己也获得了应得的收益,即企业营销要实现企业与客户的共赢,只有这样才能使客户长久地忠实于企业的产品。 企业营销活动的开展必须围绕营销目标来进行,一切市场活动必须要有回报。也就是说,企业针对客户开展的关系营销、为客户提供价值必须要能够得到客户的认可并同意为之购买企业的产品。 2.医药营销应用 4R 营销理论制定营销策略的操作要点分析 药品营销的特别性,要求生产企业必须法律规范营销流程,企业营销策略的开展必须符合国家 GMP 管理文件的要求。近年来,随着国家医改政策的推动,医药营销市场已处于完全竞争的市场态势...
