客户名单收集及准备讲师手册讲师讲授： 一、客户积累行销生涯的重要性1、销售循环的第一个阶段是寻找准客户。保险推销工作能否成功，寻找准客户是其中一个决定因素，只要这个阶段的工作做得出色，我们就已踏出成功的第一步。2、此项原则决不会因为业务员业务资历的长短而有差别，因此在立足寿险行业之初，你必须养成客户开发的习惯，随时补充你的《计划 100》。3、缺乏足够的准客户供联络与访问，业务员将无法长久从事寿险事业。寿险的事业成功与否，与营业员寻找准客户的能力成正比。二、准客户名单填写及分类的基本方法1、备妥相关工具及资料：计划 100 表，2、访问客户是我们工作职责，身边所有认识的、和不认识的都可以成为我们的访问对象，成为我们的客户。商业上有个“250 法则”，意思就是每个人的人际网络大概有 250 人，有同学、亲戚、邻居、旧同事、家里人的朋友等等，但是不是这些都是符合我们心目中理想的准客户呢？资深业务员与新人的区别，就在于他懂得选择符合投保条件的人去访问，因此成功的几率也高。下面我们将介绍两种方法来帮助大家如何的给我们准客户分类。3、熟悉名单分类的基本方：a) 依客户质量分类（定量）,这种方法依据准客户的职业、收入、年龄、婚姻、关系的密切度、关系的时间来分项评分，通过分数来衡量准客户的质量，以帮助我们选择优质客户，确定访问的优先顺序，提高销售访问的成功率。b) 依保险观念分类（定性）,人寿保险的销售，重要的帮助准客户树立正确的保险理财观念。这种分类方法通过各种类型准客户的表象特征的不同，将客户分为 A-D 四类，即迫切型、成长型、自信型、过度自信型，帮助我们实行正确的销售对策，既不错过销售良机，又能培育潜质客户。4、一个工厂要能正常运作，第一个要件就是不断地供应原料。寿险事业是“人”的行业，在这行业里，寿险顾问所面对的最大挑战就是持续不断找到可访谈的准客户。所以新进人员必须维持足够的准客户量，因为准客户名单会随着销售工作的进行而减少。假如有足够且适当的准客户人选，就不需担心要去哪里销售寿险。因此，若能保持高度活跃的企图心，掌握随时、随地、随机（机会）、随意（意志力）的关键，并充分结合行销工具的运用，那么成功将是指日可待。实做：准客户名单填写及分类（补充及检视）操作说明：本课程在讲授方法的同时，重点是要求学员同步操作。此处应要求学员重新整理基础培训阶段所收集的名单，并现场进行再整理，目的是让培训和督导...
