房地产的销售话术技巧有哪些一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的话术来应对，我们将之概括为九大话术。 一、首次接触的喜好话术; 二、初期报价的制约话术; 三、讲解过程的 FAB 话术; 四、看房过程的控制话术; 五、交谈过程的主导话术; 六、处理异议的避开对抗话术; 七、竞品比较中的打岔话术; 八、跟单过程的控制话术; 九、价格谈判中的优势话术。 首次接触的喜好话术：关联与赞美 客户首次进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好。 置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二就是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的喜好。能否建立喜好直接决定销售成功与否，《影响力》一书将喜好列为销售成功的六大秘笈之一。 成熟的置业顾问通常会用欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫***。既然来到这里就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。等话术来化解客户的戒备心理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。 赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的三个同心圆理论。 赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美外表，到最二层的赞美成就与性格，第三圈则是赞美潜力(连本人都未察觉的潜能)。一般置业顾问只能打中最外圈的外表，赞美客户您的这个项坠很美丽。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。 笔者曾经在售楼处碰到一组客户，年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。这时，笔者注意到这个可爱小女孩，向妈妈说了句：你女儿的耳朵长得特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。这位妈妈听了非常兴奋，说：是吗我女儿确实早慧，两岁就能背上百个英语单词。围绕这个女儿，我们的距离一下拉近了许多，结果很顺利就成交了。 还有一位昆明的置业顾问有次接待到一位姓寸(Cun)的客户，他说了句：哦，姓 Cun，您这个姓祖上可是云...
