把卖高手读书心得

把卖高手读书心得把卖高手读书心得篇 1 把卖高手：顾问式销售的实战技术 《把卖高手:顾问式销售的实战技术》是影响时空管理丛书顶尖销售系统之一。《把卖高手:顾问式销售的实战技术》分为入门篇和实战篇。 入门篇讲述顾问式销售的基本概念，顾问式销售对销售人员的要求，以及成功运用 SPIN 技术的 4 个关键和 4 个阶段等。实战篇详细讲述销售行为 7 阶段和方案营销法。《把卖高手:顾问式销售的实战技术》内容注重实战;论述深化浅出，通俗易懂;工具多、方法多、案例多;不仅可以作为销售人员提升销售力的指导工具，而且也可以作为企业内部培训销售人员的培训教材，同时也是大、中专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。 目录 第 1 篇 顾问式销售入门 第 1 章 初识顾问式销售 1.1 顾问式销售的基本概念 工具 把握客户心理的工具 案例讨论 传统销售和顾问式销售的对比 1.2 顾问式销售对销售人员的要求 工具 销售人员决策点行为对比表 案例讨论 一次失败的相机销售 本章小结 第 2 章 SPIN 技术：顾问式销售的利器 2.1 SPIN 技术的定义 工具 换位思考的技巧 案例讨论 传真机销售问题 2.2 成功运用 SPIN 技术的 4 个关键 工具 漏斗式提问的 7 种技巧 案例讨论 适得其反的赞美 2.3 运用 SPIN 技术的 4 个阶段 工具 建立信任关系的方法 案例讨论 捕获安全雨披商机 本章小结 第 2 篇 顾问式销售实战 第 3 章 销售行为 7 阶段 3.1 准备阶段 工具 销售工具 案例讨论 新广告公司的业务推广 3.2 接近阶段 工具 与客户沟通的 10 种方法 案例讨论 一次成功的电话约见 3.3 调查阶段 工具 倾听测试 案例讨论 倾听 3.4 展示阶段 工具 顾问式销售人员 FAB 方法分析改进表 案例讨论 宝马、奔驰与沃尔沃的 FAB 诉求分析 3.5 猎取承诺阶段 工具 项目推动分析 15 个要素 案例讨论 成功导航太极法应用 3.6 成交阶段 工具 促成成交的方法 案例讨论 电话销售过程中客户购买信号 3.7 跟进阶段 工具 客户数据库 案例讨论 书店营销的销售跟进与销售控制 本章小结 第 4 章 方案营销法：销售顾问的必杀绝技 4.1 方案营销对客户的 5 项重要价值 工具 丰富客户价值的工具表 案例讨论 惠普的瀑布计划 4.2 撰写销售方案书 工具 销售方案书的编制原则 案例讨论 西湖花园商铺销售方案 4.3 如何进行方案演示 工具 艺术性标...