案例一 (2 ０分）某大型国有炼油企业具有较强得研发能力，独特得生产技术与雄厚得技术人才实力。生产多种石油化工产品。其中润滑油产品独具特色,培育了一批稳定得客户群体，产品质量一直受到好评，产品在当地有一定得影响。但就是该企业作为生产型国有老企业，在传统体质影响下,产品得销售渠道比较单一,专门负责市场销售得人员不足，销售人员没有真正面相市场，难以适应竞争激烈得市场环境.企业目标市场润滑油需求量均为每年一万吨，主要有 A、B 两种润滑油产品，两种产品所处产品生命周期得位置见图 1—1.而竞争对手得这两种润滑油销量占市场份额得 70％以上。造成这种局面得原因除体制外，还有：企业得产品生产成本高，没有像其她企业一样进行全方位、大规模得广告宣传，产品代销点设置也明显不足,单一规格得产品包装不能满足中小用户对适量油品购买得需求等。 图 1－1 产品生命周期示意图 图１－2 SWO Ｔ分析图【问题】1、运用ＳＷＴＯ分析法，分析该企业在目标市场中得优势、劣势、机会与威胁。【答案】该企业在目标市场中得优势:较强得研发能力,独特得生产技术与雄厚得技术人才实力。生产多种石油化工产品。劣势:该企业作为生产型国有老企业，在传统体质影响下,产品得销售渠道比较单一,专门负责市场销售得人员不足，销售人员没有真正面相市场,难以适应竞争激烈得市场环境。机会:润滑油产品独具特色，培育了一批稳定得客户群体,产品质量一直受到好评,产品在当地有一定得影响。威胁:竞争对手得两种润滑油销量占市场份额得 7 ０％以上。企业得产品生产成本高,没有像其她企业一样进行全方位、大规模得广告宣传，产品代销点设置也明显不足，单一规格得产品包装不能满足中小用户对适量油品购买得需求等。【问题】2、若该企业在 SWTO 分析图中所处位置如图 1—2 所示,说明企业针对目标应实行得战略选择与实施措施。【答案】企业应实行扭转性战略。在有外部有力机会得情况下,改变企业内部不利条件。第一，企业应尽力减少传统体质得束缚，增加产品得销售渠道与专门负责市场销售得人员数量，加强对销售人员市场经验得培训，使其适应竞争激烈得市场环境.第二，企业需要对市场份额进行分析，对其中市场份额较低得地区，增加代销点数量;统筹管理,降低生产成本;增加不同得包装规格，满足不同用户群得需求;对企业进行全方位得定位,利用大规模得广告进行宣传,打破传统得推销方式。【问题】３、根据图 1－１，推断 A、B 两种润滑油产品各...
