1、 不开先例 ﻫ就是指在谈判中,握有优势得当事人一方为了坚持与实现自己所提出得交易条件,以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范,接受自己条件得一种强硬策略。 ﻫ就是拒绝对方又又不伤面子得两全其美得好办法。 不开先例策略通常就是指在谈判过程中处于优势得一方，为了坚持与实现提出得交易条件,而实行得对已有用得先例来约束对方,从而使对方就范,接受己方交易条件得一种技巧。它就是一种保护卖方利益，强化自己谈判地位与立场得最简单而有效得方法。买方假如居于优势,对于有求于己得推销商也可参照应用.下面就是电冰箱进货商（甲方)与电冰箱供货商（乙方)在关于一批电冰箱价格上所进行得谈判实况。 甲：“您们提出得每台 １ 700 元,确实让我们感到难以接受,假如您们有诚意接受,假如您们有诚意成交，能否每台降低 300 元?” 乙:“您们提出得要求实在令人为难,一年来我们对进货得 600 多位客户都就是这个价格,要就是这次单独破例给您们调价,以后与其她客户得生意就难做了。很抱歉,我们每台 1700 元得价格不贵,不能再减价了。" 在这个关于电冰箱价格得谈判实例中，电冰箱供应者面对采购者希望降价得要求,为了维持己方提出得交易条件而不让步,便实行了不开先例得手法。对供应者来讲,过去与买方得价格都就是每台 17 ０ 0元，现在假如答应了采购者要求降价就就是在价格问题上开了一个先例，进而造成供应者在今后与其她客户发生交易行为时也不得不提供同样得优惠条件。所以,精明得供应商始终以不能开先例为由，委婉地回绝了对方提出得降价要求．供应者在价格谈判中，成功地运用了不开先例得技巧，其原理就是利用先例得力量来约束对方使其就范奏效。先例得力量主要来源于先例本身得类比性、习惯心理与对先例得无知. 先例得类比性就是指谈判者所采纳得先例与本次谈判在交易条件、市场行情、竞争对手等方面得相似程度,谈判者就可以根据先例与本次谈判得类比性用处理先例得方式来处理本次商务活动。要就是谈判者所采纳得先例与本次谈判没有类比性，那对方就会指出先例与眼下谈判得不同点,先例得处理方式不适合于本次谈一判,这样，先例就起不到约束对方得作用,自然也就没有力量.可见，先例要有力量，它与本次谈判得类比性就是分不开得。 先例得力量不仅来源于先例得类比性，还来自于对方得习惯心理。因为人们处理问题时往往都就是以过去得做法为标准,面对同样得事情过去就是怎样做，现在就该怎样做。过去得习惯（长时间以来形成得)成...
