第一章•P3 计划是管理的起点，销售计划是销售管理的基石，销售管理过程就是销售计划的制定、实施和评价过程。〔选、判〕• P3 销售计划概念、容〔名、问〕• P5 销售计划的主要容：销售预测、销售配额、销售预算〔选〕 •P6 决定销售计划的两种方式月配方式 = 行方式 〔选、名〕 •P7 不可控因素与可控因素〔名、问〕• P10 购置者意见调查法常用于产业产品、中高档耐用消费品的销 售预测• P15 销售配额的特征〔选、问〕• P20 分配销售配额的主要六种方法〔问〕• P16 销售配额四大类型:销售量配额、财务配额、销售活动配额、 综合配额。〔选〕•P25 常用的销售预算控制的方式：费用专控目标体系、定额管理〔判〕 作业:1. 将概念性理解容熟悉并做名词解释笔录。2. 收集关于市消费市场信息。3. 寻找有关市场营销类书籍做根底概念学习。第二章•P28 建立销售区域的作用：1.鼓舞销售人员士气；2.更好地覆盖 目标市场；3.有利于提高客户服务质量;4.有助于对销售人员进展 控制和评价；5.有利于降低营销费用。〔问〕• P29 销售区域设计四项原那么：1.公平性原那么；2可行性原那 ・么；3.挑战性原那么；4.具体化原那么。〔选、问］•P32 确定销售队伍规模的方法主要有销售百分比法、销售能力法 和工作量法〔选］• P36 市场区隔化一般遵循 5W1H 原那么〔选、问〕 CWHY/WHEN/WHO/WHICH/WHERE/HOW)•P46 销售费用计划特征:1.生活标准一致；2.无碍市场拓展；3.简洁有用；4.表述明确；5.控制费用虚报〔选、问〕 第三章•P49 销售渠道建设主要包括：选择渠道模式、设计渠道系统和渠 道整合。〔选、判〕• P49 企业的渠道类型主要有：传统分销、垂直分销、水平分销、 多渠道分销模式〔选、问〕• P50 垂直分销渠道模式包括:公司式、契约式和管理式•P53 中间商指同一产品的既买又卖者和帮助转移商品所有权的 机构。•P54 产品因素对渠道长度的影响〔判、论〕• P 分销渠道宽度有：密集分销、选择分销、独家分销•多渠道组合类型包括：集中型、选择型、混合型•渠道建设当务之急：信息沟通的数字化〔判〕•渠道整合策略：扁平化、品牌化、集成化、伙伴化、下沉化第四章•促销是指企业向目标客户传递产品信息，促使目标客户作出购置 决策而进展的一系列说服性沟通活动。.促销工具包括：人员销售、广告、销售促进、公共宣传、直复营 销.沟通过程决策：确定沟通对象、决定传播对象、设计沟通信息、选择...
