企业合理薪酬方案（一）薪资方案薪酬激励措施激励，是指激发动机、鼓舞行为、形成动力的过程，即激发人的正确动机， 调动人的积极性，充分发掘人的潜在能力，促使人们围绕企业的总目标制造性地 开展工作。企业中的任何人都需要激励，销售人员也不例外。一个优秀的销售人员不仅 依靠他的才能，还需要企业不断地激励，才会有更好的绩效。（一）激励原理人的行为来自于人的动机，而动机又产生于人的需要。可见，任何人的行为 都是有原因的，原因就是他的需要；任何人的行为都是有目的的，目的就是满足 需要。一般来说，当人产生某种需要而未得到满足时，会产生一种不安和紧张的 心理。在遇到能够满足需要的目标时，这种紧张的心理就会转化成动机，推动人 们去从事某项活动而达到目标。从未被满足的需要出发，激发满足需求的欲望， 到引发指向目标的行为，这就是激励的过程。当某一需要得到了满足，激励作 用也就随之消逝。但人的需要是无止境的，这种需求满足了，又会产生新的需求， 新的需求不断推动着人们向新的目标努力。（二）激励方式激励包括物质激励和精神激励两个方面，具体说前者包括金钱、工作条件等，后者包括赞美、表扬、成就等许多方面，实际工作中二者难以截然区分，▲酬劳激励（物质激励）物质激励的办方式有很多，酬劳便是其中最重要的激励。要设计一套良好的酬劳制度，诚非易事。因为企业管理人员与销售人员往往 追求着不同的目标，管理人员希望酬劳制度具有控制性、经济性和简单易操作的 特点，能够吸引和留住优秀的销售人才，能鼓舞业绩优秀的销售人员，而且易于 理解，易于实施，必要时还要易于调整。而销售人员则通常喜爱酬劳制度上具有 收入稳定、公平、透明，对突出表现给予奖励的特征。因此有时很难同时兼顾双 方的目的而又能保持这些目的协调性。这也是许多企业酬劳制度不同的重要原因。 烟草行业内的酬劳制度也不尽相同，特别是对近几年新招聘的销售人员，有的实 行基本工资加效益工资；有的实行定额基本工资加超额提成；有的则实行纯计件 工资制，即卖多少烟，拿多少钱。多种方式各有利弊。要设计一个优良的酬劳制度，管理者必须首先决定销售酬劳的水平，对于同 一类型的销售工作，这一水平应该与“当前市场价格”有某种联系，一般企业若 低于市场价格的酬劳，招聘的销售员素养可能比同行竞争者低。不过，由于企业 的所有制不同，销售人员的薪水或酬金并无统一的、确定的水平。目前烟草行业 由于经...
