准备谈判资料(3 页)Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。 1.明确谈判目标 谈判目标就是在谈判中所要争取的利益，任何一次谈判都应以目标的实现为导向。因此，在谈判前要明确自己在谈判中的主要需求并确定下来。 一项谈判可能会涉及多标，因此要对这些目标确定一个优先顺序，从而使次要目标服从主要目标。优秀的谈判者常常会将自己的目标划分为三个层次：（1）必须达成的；（2）立意达成的；（3）乐于达成的。在这三个目标中，乐意达成的是己方争取的最优期望目标，在必要时可以放弃；立意达成的是己方力保的实际需求目标，只有在万不得已的情况下才考虑放弃；必须达成的是要坚守的不能被突破的最低目标，毫无讨价还价的余地。这样，就给自己的谈判划定了一个明确的界限。 再者，谈判目标因谈判的具体内容不同而有所差异。比如：谈判是为了推销产品，目标就是销售量和交货量；假如是为了获得资金，目标就是争取资金数额和时间。总之，谈判目标的内容依据谈判类别、谈判进程的需求而定。 2.制定切实可行的谈判方案 谈判方案是谈判人员预先对谈判目标等具体内容和步骤所做的安排，是行动的指针和方向，关系到对谈判的整体规划。它包括以下内容：确定谈判目标、规定谈判期限、拟定谈判议程、安排谈判人员、选择谈判地点。 在谈判方案的可行性讨论阶段，还需要拟订出谈判的各种方案进行比较和选择。因为谈判可能不会根据自己的预期设想达成协议。不论是己方还是对方的原因，最终可能无法实现所有目标。所以应制订几套替代方案，并从中选出最佳替代方案，以便自己有回旋的余地。 而能使己方猎取最大利益的方案就是最佳谈判方案，在谈判时要尽可能按最佳方案执行。 3.制定谈判策略 谈判策略是谈判人员为达到预期的目标，根据形势的进展变化而制定或实行的行动方针和谈判方式。制定谈判策略就是谋定而后动，这样有利于明白自己的选择范围有多大，什么是自己的王牌，何时打出，哪几种对对方最有吸引力，以便了解自己的弱点，准备好应对的方案。比如：己方产品的质量不高，价格就要相对便宜；价格偏高，交货期就要缩短等。了解了自己的弱点，有时会把优点衬托得更为明显。 4.了解谈判对手 谈判对手的资料是由企业和谈判方组成的，包括：企业背景、性质、规模、资金情况、信誉等级、经营状况及经营战略等。 企业资料主要偏重于谈判对方的主体资格（是否享有谈判的权利和履行谈判义务的能力）以及销售政策、销售组织...
