在一些营销理论文章中，我们常常可以读到许多精辟的论点，专家们常常提到就是一位优 秀的SALES （销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚， 原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在 访问目标客户时，往往则是另外一种情形；小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就常常跟我说起他访问客户时 的苦恼，他说他最担心访问新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面 谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：你明确地知道初次访问客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次访问客户的主要目的就是了解客户是不是有使 用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等， 不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是 开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能；在 与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那 时自己做业务时，也是一样喜爱单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品 情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次访问客户无异是撬开客户的 大嘴，向他猛灌信息垃圾”。我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展 示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在访问客户的基础之上。因此，做为一 名职业医药代表，如何建立自己职业化的访问之道，然后再成功地运用它，将成为突破客 户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生访问和二次访问 两个模块，来探讨一下医药代表的客户访问技巧。陌生访问：让客户说说说医药代表自己的角色：只是一名学生和听众； 让客户出任的角色：一名导师和讲演者;前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客 户的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；...
