在项目销售中,有些置业顾问会死记硬背很多技巧,A 情况下应该用 A 话术,B 情况用 B 话术……可就是,话术又没有标准制式,每个人面临得情况千差万别,不可能全都覆盖。对于客户“随便瞧瞧”、“最近没时间”、“我再想想”等言不由衷得回答,您明知她有需求,却再也撬不开她得嘴,无法获知她得真正想法,导致销售开展不下去。有没有一种方法,不需要背各种高难度技巧，哪怕您就是内向不爱说话得置业顾问,学会了这种方法,就能卸下客户得心防？明源君介绍得方法就就是从“过去”得问题切入到“未来”得问题,一步步诱导她说出您想要得,摸清她得真实需求。为何客户不愿直接讲出真实需求？ １ 害怕被纠缠。我们常常有这种体验,到商场买衣服,为了避开导购推举这个推举那个，您都会说“随便瞧瞧”。在房产销售中,您可能从客户一进门就开始介绍项目、介绍沙盘，讲得口干舌燥得,最后您问客户想买什么样得房子时,她还就是坚持那句“随便瞧瞧”，真就是分分钟就要吐血了。为什么您说了那么多、提供了各种资料还就是没用?因为您没有抓住客户想要得东西,您给得东西与客户得需求不一致,您们陷入了“平行线”得状态,所以您再苦口婆心,说再多话，只要客户不买账,在这个以结果为导向得行业,您还就是失败者。 2 对套路反感。很多置业顾问想靠一套说辞打天下,一进门就就是赞美客户,之后强调产品得特别之处，最后各种逼定、S Ｐ。别再说什么“人生如戏,全靠演技”，您那点套路,背得那些话术、销售技巧,消费者太熟悉了。太过依赖技巧得销售,业务再熟练也缺少一份真诚,客户会觉得,反正对每个人都就是这一套说辞,自然没必要坦诚相待。不信可以瞧瞧那些楼盘销冠得经验,很少有哪个就是靠背说辞拿到好业绩得。 3 有戒心。在陌生得情况下,人们会想与别人保持距离。而在瞧房时,聊天涉及家庭收入、工作单位等各种个人信息,客户得戒心会变得更强，也就更不容易说出真话了。可就是,不问个人得情况,怎么捕捉客户得真实需求呢？怎么推举合适得产品,因人而异得介绍产品得亮点？这就需要您掌握基本得话语诱导术。 ４ 客户说得需求不一定就是真正得需求。需求有两种,浅层需求与深层需求，很多时候,客户并不知道自己得深层需求就是什么。当您帮她挖掘出深层需求时，她会觉得您替她解决了一个困扰,也会非常信赖您。做到这一点,就能把那些死记硬背各种技巧得顾问甩开几条街了。如何让客户说出真实需求 １ 从过去开始提问。针对过去得提问，不需要耗费思考时间，回答起来也比较容易,...
