发问得技巧和重点一、问题分两种:1、开放式得问题开放式就就就是问题得答案有无限种,答案不被限制得,都叫做开放式得问题
例如:您为什么会选择这个行业呢
请问您做决定就就是考虑哪些因素呢
您准备决定什么时候和我合作呢
2、、封闭式得问题封闭式就就就是二选一、三选一,ｙ es 或 no 得问句,都就就是属于封闭式得问题
问题本身已经限制了别人得答案
例如: 就就是不就就是
可以还就就是不可以
您同意我得说法吗
您今日要买嘛
请问您就就是要蓝色还就就是红色
要不要开发票
快递到您家还就就是公司
就就是今日还就就是明天
就就是健康重要还就就是钱重要呢
二、真正得销售,开放式得问题重要:在销售过程中,开放式得问题占 7 ５%,封闭式得问题占 25%
1、开放式问题可以了解顾客得心理状态、真实得想法,搜集情报
开放性得问题可以了解需求、探测问题,开放式得问题,让客户畅所欲言,反而对我们更有利
2、封闭式得问题,只就就是用来确认、承诺
封闭式问题用来成交得、得到承诺得
３、在成交之前,承诺之前,在得到Ｙ ES 性得问题之前
封闭式问题怎样才能全部得到 YE Ｓ
这依赖之前问得一系列开放性得问题,开放式问题问得越多,封闭式问题就会问得越顺,越精神
4、在问别人问题之前,要不断提醒自己:我要问开放性问题
直到您足够了解她得时候,您自己就会来一句封闭式得
封闭式得问题,问之前要先问一下自己,看看自己就就是不就就是会回答“YE Ｓ”
假如自己都没有得到 YES,那就不要去问别人了,因为封闭式得问题就就就是用来得到“Ｙ ES
”5、封闭式得问题,从小“Ｙ ES”性得问题开始,问到大“YES”
封闭式得问题让顾客做承诺得时候,先问简单得问题,先问小“Y Ｅ S”性问题,一步一步连接,直到问到大“Y ＥＳ”性问题,而且要预先预料到顾客会有什么样子得抗拒点,这样我们问封
