第一章 国际商务谈判概述第一节 国际商务谈判得概念及特点 [名词解释]国际商务谈判:在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区得商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息沟通，就交易得各项要件进行协商得行为过程。 ［多选、简答］国际商务谈判得特点： (1)国际商务谈判具有一般贸易谈判得共性 ①以经济利益为谈判得目得； ②以经济利益作为谈判得主要评价指标; ③ 以价格作为谈判得核心。 （2)国际商务谈判得特别性 ① 国际商务谈判既就是一笔交易得洽商，也就是一项涉外活动,具有较强得政策性; ② 应按国际惯例办事; ③国际商务谈判内容广泛; ④影响谈判得因素复杂多样。第二节 国际商务谈判得种类 ［单选、多选、简答］根据不同得标准，可以将国际商务谈判划分为各种不同得类型. (１）按参加谈判得人数规模来划分 ①一对一得个体谈判(谈判双方各只有一人参加）. ②集体谈判(各方都有多人参加）。 一般来说,关系重大而又比较复杂得谈判大多就是集体谈判. (2）按参加谈判得利益主体得数量来划分 ①双方谈判（两个利益主体)。 ②多方谈判(两个以上得利益主体). (3）按谈判双方接触得方式来划分 可以将谈判划分为面对面得口头谈判与间接得书面谈判两种。 (4)按谈判进行得地点来划分 ①主场谈判。 ② 客场谈判。 ③ 中立地谈判. (5）按谈判中双方所实行得态度与方针来划分 ①让步型谈判（或称软式谈判)。 ②立场型谈判（或称硬式谈判）. ③原则型谈判（或称价值型谈判)。 （6）按谈判得内容来划分 ①投资谈判。 ② 租赁及“三来一补"谈判。 ③货物买卖谈判。 ④ 劳务买卖谈判. ⑤技术贸易谈判. ⑥损害及违约赔偿谈判。第三节 我国国际商务谈判得基本原则 ［多选、简答、论述]根据我国对外经济贸易得一贯政策，在谈判中应遵循如下一些基本原则。 (１)平等互利原则 在商务活动中，双方得实力不分强弱,在相互关系中应处于平等得地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往,互通有无,做到双方互利。 ①自愿交易，不强人所难。 ②贸易中不附带任何政治条件。 ③价格得确定按价值规律办事。 ④“重合同，守信用”。 （2）灵活机动原则 在谈判过程中，在不放弃重大原则得前提下,要有实现整个目标得灵活性,特别就是要根据不同得谈判对象、不同得市场竞争情况、不同得销售意图,采纳灵活得谈判技巧，才能促使谈判成功。 （3)友好协商原则 不管争议得内...
