店面销售教战手册 目录 一、 主动相迎 真诚、 主动、 热情、 适度、 持久——主动相迎是成功销售的一个良好开端。 二、 了解需求 观察、 询问、 倾听、 思考、 核查、 响应, 综合运用, 才能清楚地了解用户的主要需求和次要需求。 三、 介绍产品 NFAB 法则: 必须突出用户的利益点, 给用户带来哪些好处? 推举方案、 示范演示、 介绍延伸产品……产品销售过程的关键点 四、 解答疑问和处理异议 提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的, 假如销售人员有效地解答疑问、 处理异议就有可能争取到这一客户。 五、 建议购买 积极主动地建议购买会争取到达成销售的机会。 六、 感谢惠顾 要充分利用每一个机会制造良好的口碑, 带来更多的销售机会。 七、 处理不满 假如投诉的问题能够得到及时地解决, 95%的投诉者会成为回头客。 一、 主动相迎 真诚、 主动、 热情、 适度、 持久不但是主动相迎时所必须的原则, 而且同样适用于整个销售过程。 ( 一) 为什么要主动相迎? 1、 冷淡会使 70%的客户对你敬而远之。 经过调查, 约 70%的客户会因为感到服务人员对其态度冷淡而离店而去, 即冷淡会使我们失去 70%的客户。而每一位进到专卖店的顾客, 都是对某产品感兴趣的, 是专卖店重要的潜在用户, 失去她们, 就是失去我们的销量与利润。 2、 客户期待销售人员主动相迎。 客户希望得到尊重和重视, 因此她们期待我们主动提供服务。 3、 主动相迎能够向顾客明确表示销售人员随时提供优质服务的意愿, 给客户留下专业的印象, 从而为之后的销售过程奠定良好的基础。 因此: 在日常服务中能够做到主动相迎, 是整个销售过程的良好开端, 是体现店面水准的重要环节。 ( 二) 主动相迎的语言 1、 口头语言 语调亲切, 发自内心地欢迎顾客的光临, 因为她就是你下一台机器的买主; 用词得当: 你好, 欢迎光临! /你好! /欢迎光临! 语速适中, 声音洪亮, 清楚。 2、 形体语言 面带微笑, 微笑要自然、 亲切; 姿势得当, 以手势示意顾客入店参观 目光关注, 问好的时候目光应该追随顾客。 ( 三) 主动相迎应避开 1、 不主动打招呼, 等待顾客发问; 2、 态度冷淡, 显得对顾客漠不关怀; 3、 顾客进店后, 店员表现出惊诧的表情 4、 亲此疏彼, 对认为”有可能”购机的热情问候, 对其它人比较冷淡; 5、 精力分散, 问好的同时注意力却不在顾客身上; 6、 距离不当, 过于接近...
