店面销售教战手册 目录 一、 主动相迎 真诚、 主动、 热情、 适度、 持久——主动相迎是成功销售的一个良好开端
二、 了解需求 观察、 询问、 倾听、 思考、 核查、 响应, 综合运用, 才能清楚地了解用户的主要需求和次要需求
三、 介绍产品 NFAB 法则: 必须突出用户的利益点, 给用户带来哪些好处
推举方案、 示范演示、 介绍延伸产品……产品销售过程的关键点 四、 解答疑问和处理异议 提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的, 假如销售人员有效地解答疑问、 处理异议就有可能争取到这一客户
五、 建议购买 积极主动地建议购买会争取到达成销售的机会
六、 感谢惠顾 要充分利用每一个机会制造良好的口碑, 带来更多的销售机会
七、 处理不满 假如投诉的问题能够得到及时地解决, 95%的投诉者会成为回头客
一、 主动相迎 真诚、 主动、 热情、 适度、 持久不但是主动相迎时所必须的原则, 而且同样适用于整个销售过程
( 一) 为什么要主动相迎
1、 冷淡会使 70%的客户对你敬而远之
经过调查, 约 70%的客户会因为感到服务人员对其态度冷淡而离店而去, 即冷淡会使我们失去 70%的客户
而每一位进到专卖店的顾客, 都是对某产品感兴趣的, 是专卖店重要的潜在用户, 失去她们, 就是失去我们的销量与利润
2、 客户期待销售人员主动相迎
客户希望得到尊重和重视, 因此她们期待我们主动提供服务
3、 主动相迎能够向顾客明确表示销售人员随时提供优质服务的意愿, 给客户留下专业的印象, 从而为之后的销售过程奠定良好的基础
因此: 在日常服务中能够做到主动相迎, 是整个销售过程的良好开端, 是体现店面水准的重要环节
( 二) 主动相迎的语言 1、 口头语言 语调亲切, 发自内心地欢迎顾客的光临, 因为她就是你下一台机器的买主; 用词得当: 你好, 欢迎光临
