第三章 销售技巧我是谁
我仅仅是营业员
不，我还是销售顾问
我是顾客的销售顾问
我的工作是什么
销售其实不难，销售工作是有章可循的，只要抓住三个关键点做好三件事，我们的销售工作就会变得非常简单而有逻辑性
第一件事：主动探询并产品定向当探询到顾客的需求，接下来我们就要考虑顾客需要什么样的产品，我们有哪些产品可以满足顾客需求，并且在大脑里迅速地对这些产品的功能特点、加工工艺、产品卖点、价格情况、库存数量等进行回顾，从而让自己接下来与顾客沟通时更有信心
这就是所谓的产品定向
作为销售顾问，我们一定要明白：与顾客打完招呼后一定要主动探询并做产品定向
第二件事：主动推介并引导体验只推举能满足顾客需求的合适产品还不够，还要让顾客亲身体验我们产品的细节和卖点，只有顾客体验得越多，顾客对产品的感知才越深
就如同我们购衣服时一样，当觉得某款衣服好看，简单了解情况后不试穿就立即决定购买的情况很少吧，但是要是试穿后合适的话，购买的机率就大得多了，对吧
可以这么说这“第二件事”做得好不好，直接决定顾客买不买我们的东西
第三件事：主动成交并做好服务顾客可能来了几次，她对产品很喜爱，也进行了愉快的体验（试戴），并且她提出来的各种异议比如价格、质量、款式我们也做了很好的答复，此时成交时机来临了，我们应该主动提示顾客交款
实例重现：销售顾问：小姐，欢迎光临荟华楼珠宝
顾客：……（顾客没有说话，目光停在一件吊坠上）销售顾问：小姐，这是我们的最新款式，采纳时尚的流线造型，意大利工艺制作（顾客一言不发，在店内闲逛，然后突然向我们主动发问）顾客：……有适合结婚时佩戴的吗
销售顾问：你想买结婚用的首饰呀，想买多少钱的呀
我们这里很多呀，来，这里有一款项链就特别适合你
这款样式庄重，寓义又好，我信任你戴上后效果一定不错
（顾客看到这款项链后明显露出欣赏的神色
）顾客：这条多少钱
销售顾问：不贵，才
