销售计划管理法律规范模板第二章销售计划管理制度一、销售计划管理基础 □ 销售计划的架构 1. 销售计划是各项计划的基础 销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外,其它如未来进展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行,无一不需要以销售计划为基础。 2. 销售计划的内容 简明的销售计划的内容至少应包含下述几点:(1)商品计划(制作什么产品?)(2)渠道计划(透过何种渠道?)(3)成本计划(用多少钱?)(4)销售单位组织计划(谁来销售?)(5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)(6)促销计划(如何销售?) 很容易可看出,第 5 项的销售总额计划是最主要的,销售计划的内容大致可涵盖在其中,销售总额计划常常是销售计划的精华所在,也是销售计划的中心课题。销售计划的内容可参见图 14.2.1。 □ 年度销售总额计划的编制 1. 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩 如表(2.2.2)所示,表中第 1 及第 2 栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照,参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。 2. 损益平衡点等基准 如表中第 3.4.5.6 栏所示,表的附注部分也将其计算公式列出。 3. 事业进展计划的销售总额 综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业进展计划的销售总额。 4. 召开会议做最后的检查改进及最终决定 表的第 1 至第 7 栏,必须逐项在会议中做综合性的检查,将会议中决定最后的销售总额计划记入第 8 栏的决定计划中。这个最终决定额是事业进展的基本销售总额计划,而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高,以为该部门的内部目标计划。 3. 损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计划边际利益率×100 计划边际利益率=100-(变动费用预估/销售总额)×100 4．资产周转率基准=计划资产×一年周转次数 5．纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率×100 6．附加价值基准=(计划人员数×每人附加价值目标)/计划附加价值率 ×100 □ 月别销售额计划的编制 1. 收集过去三年间月别销售实绩 如表 14.2.3 所示,将过去三年间销售实绩资料取出,且将各年度月别销售额认真地了解。 2. 将过去三年度的销售实绩合计起来 如表所示,将过去三个年度的月别销售实绩总计起来。 3. 得到过去三年间的月别销售比重 最后,如表最右边那栏所示,以...
