零售商渠道权利VIP专享

零售商渠道权利 所谓“渠道权力”是指一个渠道成员对于另一个在同一渠道中不同层次上的渠道成员的控制力或影响力。随着我国经济的进展,市场态势由卖方市场向买方市场转变,部分零售商利用连锁经营和规模经济效应在销售渠道上拥有了充分话语权。尤其是近年来,在我国市场上,以卖场、连锁为主要特征的大型零售企业突飞猛进地进展,零售商所拥有的渠道权力越来越大,在现代渠道竞争中处于有利的位置。此类零售企业处在供应链终端,直接与消费者接触,拥有庞大的规模、巨大的销售空间、空前的客户群以及高度专业化的服务水平,本文称之为“超级零售商”。 本文分析了超级零售商渠道权力增强的表现和原因,指出其渠道行为对供应商和消费者产生了极大的正外部性,在降低市场交易成本的同时,也有助于制造商开拓市场,并使顾客获得充分的价格优惠。但与此同时,零售商滥用权力的行为也时有发生,产生显著负外部性,严重损害其他渠道成员的利益和营销渠道的和谐进展,迫切需要通过渠道成员的内部相互制衡和政府及中介组织的外部监管来制约零售商的渠道权力,法律规范市场交易活动。 超级零售商渠道权力形成机制 零售商渠道权力增强的原因 1.动因:渠道权力转移规律。随着市场环境的变化,营销渠道中的稀缺资源会发生变化,通过对稀缺资源的掌握所猎取的渠道权力也在渠道系统中发生转移。如图 1 所示,从营销渠道的进展历程来看,渠道权力呈现出从营销渠道的上游逐渐向下游转移的趋势,即从生产商向分销商进而向消费者转移的对角线运动轨迹。在供不应求的卖方市场,生产决定消费,生产商掌握了产品这种稀缺资源,在营销渠道中处于主导地位。但随着国内市场态势由供不应求的卖方市场逐渐转向供大于求的买方市场,由于零售商处于营销系统的下端,拥有处于渠道终端的消费者这种稀缺资源,因而在整个营销渠道中掌握了最大的渠道权力。 2.内因:零售商自身建设。超级零售商通过门店扩张和同业兼并形成规模经济效应;利用完善的营销信息系统和供应链管理系统,为消费者提供有竞争力的价格、齐全的商品和良好的服务,树立起广泛的品牌认知;又进一步利用独有的渠道优势开始拓展自有品牌,逐步转变单纯的经销模式,如家乐福、沃尔玛、屈臣氏等世界知名零售商均在快速消费品、化妆护肤品等领域成功开发了部分自有品牌商品,国内部分零售商也开始了贴牌战略。这些策略的成功使得超级零售商备受消费者的欢迎和信赖,在获得更大利润空间的同时,压缩了部分生产商的生存空间,赢得了相对强大的渠道权力。...