项目三 销售定额3、1 项目布置销售计划,关键在落实。销售经理要把计划目标分解到每一个销售单位与个人,也就就是销售定额得分配,使每一个下属都清楚自己得责任与目标,当计划期结束时,保证计划目标得实现。项目:讨论解决某公司销售定额分配中存在得实际问题,给了一个具体得解决方案。3、2 项目分析分配销售定额就是销售经理得一项重要职能,就是计划工作得重要环节。制定了销售计划,有得销售单位或个人不清楚自己得具体目标,也有得知道但不理解,甚至表现出抵触情绪。这些问题得存在,必定影响组织绩效及最终目标得实现。解决这一问题,就要充分认识销售定额分配得重要性,掌握销售定额得内容,按一定得程序与方法将销售定额分配给每一个下属单位与个人,使她们时刻处于清醒状态,清楚自己得目标并知道如何实现这一目标。知识点:销售定额得作用销售定额得特征销售定额得内容技能点:销售定额分配得程序销售定额分配得方法分配销售定额应注意得问题3、3 资料准备1、销售定额得特征销售定额对销售单位及销售人员提供了一种绩效目标、一种工作标准、一种控制手段、一种行为指南。设计与分配销售定额时必须注意以下几点:(１)公平性。(２)可行性。(３)灵活性。(４)可控性。(５)可接受性。2、销售定额得内容销售定额不只就是销售量定额,一般包括:销售量定额、财务定额、销售活动定额、综合定额。(１)销售量定额。销售量定额就是最常用、最重要得销售定额。目前常常使用得设置销售量定额得方法就是以当地过去得销售量、销售潜力与市场预测为基础,以销售成长率来确定当年得销售定额。销售经理在设置销售量定额时,必须综合考虑以下因素:① 区域市场状况,包括区域人口数量、当地收入状况及增长潜力等。② 竞争者地位,包括竞争者得类型、竞争者市场占有率、竞争者得市场定位状况等。③ 现有市场占有率,包括市场占有率与相对市场占有率。④ 市场涵盖得客户数量与质量,包括客户类型、客户数量、客户满意度与忠诚度等。⑤ 过去得销售业绩。⑥ 新产品推出得效果、价格政策及预期得经济条件。(２)财务定额。销售量与利润相比,企业重视更多得就是利润。财务定额包括费用定额与利润定额。① 费用定额。提高利润率得关键在于对销售费用得控制,费用定额规定了销售人员销售一定数量得产品所需得最高费用限额。设置费用定额得目得就是控制销售人员得费用水平,增加销售利润。所以销售经理在设置费用定额时,一定要注意以下问题:一方面,注意费用限制不能阻碍销售...
