传统零售商内外部渠道冲突管理的应对策略传统零售商内外部渠道冲突管理的应对策略 内容摘要：互联网环境下，越来越多的零售企业开拓了网络渠道来更好地服务于顾客，双渠道策略的实施引发了渠道冲突。本文基于零售商视角，总结互联网环境下传统零售商面临的外部渠道冲突和内部渠道冲突，分析渠道冲突产生的原因，指出对内部渠道冲突实行协同的整合管理策略和对外部渠道冲突实行差异化的区隔管理策略。 关键词：渠道冲突 内部渠道冲突 外部渠道冲突 渠道整合 渠道区隔 互联网环境下，越来越多的零售企业增设了网络渠道来更好地服务于顾客。对于很多行业，单一渠道给企业带来的交易量很少能达到多渠道交易量的一半。全国百强零售企业如苏宁电器、银泰百货、金海马家居等均已开拓网络零售渠道来提升销售额。据 2025 年8 月 21 日中国证券报，2025 年上半年全国网络零售市场规模达 7542亿元。由此可见，网络零售进展潜力巨大，传统零售企业开拓网络渠道已是大势所趋，而网络零售与传统零售的并存产生了渠道冲突，影响了传统零售商的积极性。因此，基于零售商视角，综合考虑传统渠道和网络渠道，讨论在不损害传统零售企业利益的前提下进展网络零售，探究传统零售商的内外部渠道冲突管理对策，成为一个亟待解决的新问题。 讨论现状 网络技术的不断进展使得很多制造企业和零售企业在通过传统渠道销售产品的同时开拓了网络渠道，来更好地服务它们的目标顾客。制造商从战略上有必要采纳传统渠道和网络渠道，且双渠道能使制造商和分销商实现共赢。双渠道策略的运用会导致传统渠道的顾客流失，引发电子渠道与传统渠道因争夺客户而产生的渠道冲突。引发渠道冲突的重要原因在于渠道成员的目标不同。渠道成员均以各自利益最大化为出发点，根据各自的目标独立经营。Balasubramanian S（1998）认为渠道冲突的重要原因是电子渠道和网络渠道的定价问题，并从价格竞争角度，建立模型讨论了电子渠道与传统渠道的价格协调。郭亚军、赵礼强（2025）讨论了双渠道定价策略，指出了双渠道冲突产生的内在原因。 综上所述，以上文献有关互联网环境下双渠道体系中的渠道关系讨论，主要基于制造商视角讨论网络渠道和实体渠道的互动关系，缺乏从零售商角度讨论网络渠道和传统渠道的协调；关于协调策略的讨论，主要集中于制造商和经销商之间的外部协调与控制机制讨论，或仅聚焦于企业内部各个职能部门之间内部协调关系，缺乏从企业间协调与企业内协调相结合的整合...
