服装导购销售流程及技巧 每一位服务人员都必须紧记了解服务顾客得 5S 原则:迅速(SPEED)、微笑(SMILE)、诚意(SINCERITY)俐落(SMART)、讨论(STUDY)。销售服务包括:等待、接待、展示、介绍、试用、收银、送别全过程。 一、等待顾客 当顾客走进专卖店时,我们应点头、微笑、同顾客得眼神接触,用温与轻柔得声音有礼貌地说:“欢迎光临”“请随便参观”。双手自然地置于身体前面,同顾客保持适当距离,不宜太早近顾客,避开给顾客造成压迫与产生警戒心,应选定合适得时机接近顾客。在接近顾客之前,不要以追赶似得眼光盯着顾客,应以巡视店内环境,整理零乱商品,保持自然、微笑得态度。 当听到顾客呼唤,或瞧到具有购物情绪时,首先要以明确得声音,说:“马上来”,并以正确得行走方式,快速接近,同时表现出愉快得工作态度,使顾客也能感到愉悦得购物气氛。 当客人正细瞧某一件货品时,我们可用“这就是今年最流行得款式”或“这个款式共有 3 个颜色”等语言打开话题。 二、顾客接待 商场营业员在接待顾客时要上身挺直,目光柔与,面带微笑,一般不要低头哈腰,左顾右盼或紧盯客人,行走不能“拖泥带水”,也不能脚跟蹭地,,在顾客选购商品时,顾客之间得距离要保持在 1、5 米左右,不可过近,也不能太远。 步伐要洁净利索,有鲜亮得节奏感,使顾客感到服务人员既亲切热情,又讲究办事效率,有责任感,值得信赖。 ??松下幸之助 在成为一个优秀得业务员之前,您要成为一个优秀得调查员。您必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户得一切,使她们成为您得好明友为止。 1、抓住最佳时机,实行响应招呼方式 进入店内顾客分为三类: (1)实现既定购买目得得顾客,一般进店中目光集中,脚步轻快,径直走向某件商品,主动提出购买要求,营业人员应在顾客临近货品前,主动轻声招呼,介绍商品。 (2)前来巡视商品销售行情得顾客,一般进店后步子缓慢,神情自若,环视商品,营业人员应该让顾客在轻松自由得气氛中观赏,当她对某商品流露出满意时再打招呼。 A、顾客轻摸一下商品或见什么都摸一下,目光游移不定,表明她对商品兴趣一般,目标不明确,营业人员还应耐心观察其变化。 B、若顾客手摸商品认真欣赏,一边寻找同类商品或相关商品比较,说明顾客兴趣程度较深,营业人员应机巧地及时接近,招呼问候,,强调该商品优点,促成购买。 过早打招呼,会冲淡顾客购买头绪与兴趣,甚至使顾客产生紧张情绪与戒备压迫心理,,过晚招呼则可以使顾客产生冷淡心理,应瞧准时机,主动招呼。 (3)参观或瞧喧闹顾客,一般进...
