347-喜之郎经销商通路精耕细则2VIP专享

通路精耕作业方法1、适用范围：适用于经销商所辖市场城区的零售、分销、批发通路及县级市场作业。2、通路精耕实施的第一阶段2.1 基础资料的收集和整理：收集城区和外埠所有 A、B、CVS、及分销、批发、县级市场终端的资料，建立客户档案（C 类店不纳入日常管理范畴，根据产品推广需要时进行）。绘制业务分布网点总图,在总图上标明客户所在地及客户编号。2.2 确定访问对象2.2.1 按业种和经营规模对零售店进行分类：2.2.1.1 综合百货商场或大型量贩，营业面积 800M2以上，100%覆盖2.2.1.2 80M2营业面积以上的非连锁超市或商场,80%覆盖以上。2.2.1.3 CVS：连锁超市，100%覆盖。2.2.1.4 批发客户。在城区各批发市场精选几家有一定资金和销售渠道的批发商，外埠郊县则在当地选择一家有覆盖能力的批发商，和选择的批发商签订分销协议（包括分销品种、覆盖目标、年/月度销售目标、价格、结算、反利、销售区域等方面）。在没有合适分销商的郊县市场，则通过市场调研，选定当地销售力较强的一些主要批发商、零售商直接车销覆盖。同时通过一段时间的合作对不能达到要求的分销商予以终止分销协议。并根据产品推广和覆盖需要开设新分销商。2.3 客户简单分级：根据以上资料结合经销商现网络情况及公司覆盖要求，确定管理和开发目标，将客户按销量和公司相关要求划分等级：2.3.1 城区根据各分销商、分销、批发、零售客户目前喜之郎销售划分等级。2.3.2 外埠根据县级市场的销量或销售潜力划分区域等级。2.4 路线设定及访问频率的初步确定：针对以上分级，结合业务分布网点总图确定直供客户（零售、批发、分销）的访问路线和绘制地略图，确保访问频率。访问频率按公司相关要求。确保经销商向客户及时配送品种，严格划分分销区域和控制价盘。访问频率的具体界定方法/标准：制定访问频率：主要根据不同客户的进货频率/周期来设定访问的频率/次数。如：零售客户 3 天进货 1 次，则每周访问 2 次 ；5 天进货 1 次，则每周访问 1 次，批发客户每周进货 1 次，则每周访问 1 次。如下表：客户名称级别进货规律访问频率备注2.5 访问：了解客户库存、竞品表现、收集订单、协调价格、销售指导、陈列生动化（对售点访问时）、监督新品推广、滞品处理等。2.6 配送。根据订单的要货品种、数量和时间，执行配送。2.7 根据访问频率进行人员定编和定线，根据配送频率和配送量确定车辆和配送人员。中心城市由办事处和经销商合作建立喜之郎专销队伍负...