XXX 年项目销售的有用技巧项目周期的把握能力，需要有一定的实际操作来验证与改进，因此需要你能多问、多听、多动脑。一 项目前期的 沟通二 项目急迫性的鉴定三 初次见面需要注意到几件情况1 初次见面的礼仪2 关于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）3 甄别出你要找的人（甄别的过程）a ．项目总决策人b ．项目技术负责人c ．今后的内线四 初次见面后的后续跟踪1 找到内线2 把握你所需要明白的情形3 确定该项目的跟踪打算五 技术要求上写入你想要的结果六 招标前的细节预备（若不以招标形式采购请跃过本章）七 对客户和整个项目周期的操纵八 销售人员自身素养的积存九 回扣的问题前言您阅读本文之前请先看清楚题目，本文所讲述的一切内容都将围绕项目销售展开，至于产品型或快速消费品一类的销售活动则不在此文讨论范畴之内。假如您还关于项目销售和产品销售还没有专门明确的辨论，那么建议您不要阅读此文。好了所有项目销售（以下简称销售）同行中，就销售人员自身性格而言，大体上可分为偏外向型和偏内向型两种，本文中的所有内容全部适用于偏外向型销售人员，大部分内容适合偏内向型销售人员。之因此如此说，因为依我主观的看法来说，这两个类型的销售人员在整个销售过程中需要采纳的销售手段是不太一样的偏外向型销售人员与客户的销售关系更容易进展成伙伴型销售，偏内向型销售人员与客户的销售关系更容易进展成顾问型销售。前者要具备更强的主动性，把关系把握住，先在感情上把握住客户，再将技术细节慢慢的向其脑中灌输（那个步骤能够自己完成，也可由售前人员完成）后者需要从一开始就以技术专家的角色在差不多的技术沟通上战胜对手使客户对你产生技术层面上一定程度的依靠型，之后再把客户关系捋顺，成功拿到订单。假使你能够准确的明白得本文中所叙述的问题，并结合自己的实际情形加以考虑运用，信任你跟单成功率会大大提高，至少会是今后大大提高的一个基础。因此，要是希望看过本文后就能够拿下所有订单的话，那就趁早停止吧。因为头脑如此简单的家伙确信也无法真正看明白本文中所描述道理和方法。OK 下面进入正文。一 项目前期的 沟通第一，不管你得到项目信息是自己打 主动查找到依旧别人通过 找到都请详细同时准确的记录项目联系人的全名、 （最好有手机，这在以后发短信的时候专门重要）E-mail 最好是两个，不行用的邮箱太多了部门、准确的需求。只是需要提醒的假如你想专门顺利的得到这...
