商务谈判实务复习资料一、填空题1．国际商务谈判的构成要素有： 、 、 。2．国际商务谈判含 、 、 三个部分。3．适合谈判的人才其选择标准有三条： 、 和 。4．谈判策略的作用有： 、 、撑好帆、管好人、靠好岸。5．谈判中的外交用语具有： 、 及 的特征。6．送客谈判时，多以外交用语为主，辅之以 用语。二、单项选择题1．谈判的当事人包括（ ）两类人A．台上谈判人员和台下人员 B．业务员和老板C．委托人和受托人 D．主谈人员和辅助人员2．买方地位谈判的特征是（ ）A．虚实相映、紧疏结合、主动出击 B．情报性强、掏钱难、度势压人C．共同语言、对抗性小、谈判广而深 D．姿态超然、态度积极、权限意识强3．在战略决策过程中，方案论证时，通常为：（ ）A．陈述、辩论、选择 B．陈述假设、质询、辩论、归纳C．陈述假设、分析、归纳、选择 D．质询、分析、选择4．利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它们是（ ）A．乘虚而入和借力而用 B．针锋相对和因势利导。C．正面利用和反面利用 D．针锋相对和借力而用5．空城计运用时应注意（ ）A．时机、份量、对象 B．背景、灵活、仔细C．道具、对象、灵活 D．时机、对象、仔细6．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（ ）A．予以不松、紧之有望 B．适合对手、引导对手C．以小求大、扣紧条件 D．适合对手、紧扣条件7．谈判手感情表现形式可归纳为三类（ ）A．面部表现、身体表达、言语表达 B．面部肌肉、手势、态度C．眼神、动作、腔调 D．眼神、手势、面部表情8．运用谈判升格策略时，应注意（ ）A．提前汇报，共同出席 B．随时汇报，准备方案，共同出席C．运用时间，不可滥用，准备气氛 D．运用时间，共同出血9．无论是商务谈判，还是技术谈判，出现僵局时，首当其冲的应该是（ ）A．项目负责人 B．技术主谈人C．商务主谈人 D．领导10．在战术决策过程中，评价信息的要素为两点，即（ ）A．信息真伪和信息价值 B．信息量多少和信息真伪C．信息价值和信息运用 D．信息真伪和信息运用三、名词解释题1．讨价还价2．商务谈判策略3．战略决策4．通用（基础）条款5．商务谈判信息四、问答题1．作为主谈人为什么要强调控制自我?自我控制手法有哪些？2．商业谈判中的基础用语是什么？简述该基础用语的特征并对该类用语典型的表述予以举例（任选 3 类典型的表述予以举例）。五、案例分析题案例一澳大利亚某草籽公司得知中国正在致力于环保建设工...
