第五章 营销业务代表寻找客户的技巧训练一、 寻找有成交希望客户的方法业务代表要寻找出有成交希望的客户，必须做许多努力。先透过各种关系获得客户名单，然后再在这些人当中选择出需要此商品、且有购买能力的人……最后，进行真正的营销工作。在这一过程中，业务代表不能站在被动的立场上，消极地的等待客户购买产品，应主动而积极地向客户介绍产品，并尽快提供最完善的服务。下面我们来说明一下寻找有成交希望客户的方法。1．要将客户的姓名列成一个表2．对自己所经手的产品，必须找出五种吸引客户的条件3．要对每一位客户做深化的调查4．先访问最具购买资格的客户5．对不符合条件的客户，应在访问名单上予以删除需要指出的是，业务代表不但要拉拢新客户，而且还要巩固老客户，因为这些人与我们比较熟悉，彼此也有默契，因此在做新产品的介绍使双方不必重新了解，可直接做商品说明，这对营销工作非常有利，因此业务代表绝不可以“喜新厌旧”。这样看来，有成交希望的客户似乎是无限的，因此只要你用心去寻找，必可大大拓展你的营销业务！二、 如何吸引客户注意的方法业务代表遇见客户后的第一件工作是什么呢？就是在最短的时间内，吸引客户注意，这件事是营销成功与否的关键。根据心理学家的讨论，人们的精神集中状态，也就是所谓的“注意”，常常只能维持短短的一又五分之三秒，所以业务代表要想吸引客户的注意就要做种种的努力，克服这个困难。要想及早地吸引客户的注意，就要从客户的性情“下手”，因为性情与理智这两种感情相比，对客户的性情予以适当刺激，更容易引起注意，使之产生反应。在与客户接触的过程中，许多业务代表常常苦闷于不能和客户保持良好的关系，继而圆满的达成营销任务，所以这个时候就应该站在科学的立场上，改善双方的关系，并设法加以运用。1．了解客户心理。这并不是说要去设法满足客户的要求，而是要充分了解对方的心理，推断他的本质，以此来决定自己的态度最终达到营销目的。2．尊重客户的意见。有些业务代表为了和客户搞好关系，一味地向客户卑躬屈膝，使大多数客户都瞧不起这种人，因此这样对于营销毫无效果。但是，假如忽略客户的意见，实行强逼式的压迫态度，客户就会对你产生反感，你就有可能永远失去这个客户。因此，作为业务代表，不要损害客户的自尊心，而要保持彼此互相尊重，不卑不亢，给客户留下一个良好的印象。总体来说，在培育人际关系的过程中，要特别注意人性的本质，并加以利用，依照人际关系...
