大客户销售策略及服务技巧培训参加对象营销经理 业务经理 业务骨干 市场人员 销售人员【课程大纲】：第一天 上午（3 小时） 消费者购买行为分析1、自我介绍（5 分钟)2、简要说明课堂纪律（3 分钟）3、分组选队长（20 分钟—30 分钟)4、危机的辩证看法危机带来的挑战与机遇危机下突破营销困境的利器危机下消费行为的变化危机下销售人员应树立的观念5、客户购买行为分析（1)购买者角色分析消费行为中的五种角色案例一:人事变动造成的商机(2）客户购买行为的类型习惯型客户的特点及应对之策理智型客户的特点及应对之策冲动型客户的特点及应对之策选价型客户的特点及应对之策情感型客户的特点及应对之策随意型客户的特点及应对之策疑虑型客户的特点及应对之策(3）影响消费者购买行为的因素经济因素文化因素社会因素心理因素个人因素（4）消费者购买决策过程认识需要收集信息比较选择购买决策购后分析（5）集团用户购买行为的类型直接重购修正重购全新购买（6）影响集团用户购买行为的因素环境因素组织因素人际因素个人因素(7）集团用户购买决策过程第一天 下午（3 小时） 销售过程及案例分析1、销售前的准备问题：你了解客户吗?准备的重要性平常的准备物质准备心态准备心态调整时刻准备着不放弃学习准客户市场开发谁是准客户准客户的描述目标市场开发最还有效的客户开拓计划编织客户关系网络案例二：有购机需求的我为什么没买手机表格：消费者数据的一般结构及内容2、电话约访:电话约访的重要性电话约访前的准备电话约访原始记录表突破秘书刁难电话约访要领电话约访要点电话约访注意流程电话约访常见的拒绝电话拒绝处理的原则案例三：如何绕过秘书的防线3、面谈沟通技巧建立良好的初次印象第一印象的重要性制造良好的第一印象寒暄与赞美的技巧寒暄切忌寒暄的要领寒暄的内容重要技能-赞美赞美的方法五顶高帽子原则风格模仿，达成共识建立同理心认同语型赞美语型转移语型反问语型倾听的体态倾听的五种境界连环发问技巧三种发问方式掌握主动权的 SPIN 模式以诚心待人顶尖推销员推销自己案例四：承认错误，挽回一张订单4、产品展示与成交技巧什么是产品说明产品说明的技巧产品说明的步骤图片讲解法展示的技巧展示的类型展示说明的要点展示说明的方法说明公式一说明公式二导入促成促成交易技巧促成的恐惧促成的信号促成的方法促成注意点转介绍示范转介绍流程案例五：精彩的演说挽回一个大客户第二天 上午（3 小时） 如何应对客户的拒绝1...
