第一章 业务人员的职业素养业务人员是个什么职业？业务人员是一个与人打交道而将自己的产品卖出去的职业。怎么才能与人打交道并交往下去呢？只有一个途径，要给交往的人带来利益。用现代行为心理学的观点说是任何人的一个行为都是带有目的性、功利性的,不管他是否承认，每个人的潜意识是有功利和目的。而我们分析人的功利、目的无非这些方面。 眼前的商业利益物质的 未来的机会利益分类 人际交往需求 精神的 知识的需求 信息的需求物质的利益要靠公司的产品及公司的综合实力，精神的需求只有靠业务员丰富的知识与交际技能.因此，对营销、推销、销售等基础知识及人际交往艺术了解是作为一个业务员的入门课程。第二章 推销、销售知识与技巧一、推销的概念推销，从广义上讲，利用各种机会、运用各种技巧，通过说服他人来达到预期目的的活动过程。狭义的推销：是指商品推销，即刺激需求 诱发购买欲 说服顾客实行购买行动 促成交易的一种行为与活动。 二、推销过程与技巧1、勘察：销售计划讨论和潜在顾客调查讨论。28662 6FF6 濶 QWP20264 4F28 伨 21603 5463 呣 12、预备接近:1）预备产品知识2）预备回答顾客的问题a．为什么？ 访问我 要买你的产品 听你介绍。b．是什么 对我会有什么好处 什么帮助.c．谁说的 以前取得的声誉的事实.d．谁买过 公司已取得的业绩范例。e．我能得到的是什么.3）预备顾客知识、分析顾客情况。3、接近：1）电话接近：电话技能在现代推销中的位置越来越重要。2）访问接近：a．给对方一个好印象。b．验证在预备阶段所得到的全部情况.c．为后面谈判做准备.4、介绍：推销过程的中心5、异议：对异议的处理反映一个推销员的才华所在。6、收尾：这一阶段，推销人员选择机会要求顾客订货购买，对这一阶段的把握非常重要,生意上所谓商场如战场也往往集中在这一阶段.各种竞价、投标、攻关就在这一阶段。38486 9656 陖 29917 74DD 瓝 38932 9814 頔 c29833 7489 璉7、跟踪：对客户售后跟踪可以提高客户满意度，一个满意的客户也是树立公司品牌和口碑的重要方面。三、销售的概念1、销售是什么？销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。关键词:需求、利益、沟通2、销售不是什么? 1）销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西，谁赢呢？ 2)销售不是强有力销售，而是把问题提出，让别人用与以往不同的方式进行思考. 思考:1)1+2=3,是自己推导出来的...
