第一章 业务人员的职业素养业务人员是个什么职业
业务人员是一个与人打交道而将自己的产品卖出去的职业
怎么才能与人打交道并交往下去呢
只有一个途径，要给交往的人带来利益
用现代行为心理学的观点说是任何人的一个行为都是带有目的性、功利性的,不管他是否承认，每个人的潜意识是有功利和目的
而我们分析人的功利、目的无非这些方面
眼前的商业利益物质的 未来的机会利益分类 人际交往需求 精神的 知识的需求 信息的需求物质的利益要靠公司的产品及公司的综合实力，精神的需求只有靠业务员丰富的知识与交际技能
因此，对营销、推销、销售等基础知识及人际交往艺术了解是作为一个业务员的入门课程
第二章 推销、销售知识与技巧一、推销的概念推销，从广义上讲，利用各种机会、运用各种技巧，通过说服他人来达到预期目的的活动过程
狭义的推销：是指商品推销，即刺激需求 诱发购买欲 说服顾客实行购买行动 促成交易的一种行为与活动
二、推销过程与技巧1、勘察：销售计划讨论和潜在顾客调查讨论
28662 6FF6 濶 QWP20264 4F28 伨 21603 5463 呣 12、预备接近:1）预备产品知识2）预备回答顾客的问题a．为什么
访问我 要买你的产品 听你介绍
b．是什么 对我会有什么好处 什么帮助
c．谁说的 以前取得的声誉的事实
d．谁买过 公司已取得的业绩范例
e．我能得到的是什么
3）预备顾客知识、分析顾客情况
3、接近：1）电话接近：电话技能在现代推销中的位置越来越重要
2）访问接近：a．给对方一个好印象
b．验证在预备阶段所得到的全部情况
c．为后面谈判做准备
4、介绍：推销过程的中心5、异议：对异议的处理反映一个推销员的才华所在
6、收尾：这一阶段，推销人员选择机会要求顾客订货购买，对这一阶段的把握非常重要,生意上所谓商场如战场也往往集中在这一阶段
各种竞价、投标、攻关就在这一阶段
