几乎每个企业都有 20%——30％的推销员属业绩不佳者，造成这些推销员业绩低迷的原因是多方面的，但从主观角度看，业绩不佳的推销员都有以下通病： 1、手中拥有的潜在客户数量不多。 客户就是给推销员下订单的人,推销员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。讨论表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因,在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个： （1)不知道到哪里去开以潜在客户； （2）没有识别出谁是潜在客户； （3）懒得开发潜在客户. 由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些推销员不同意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以 15％--25%的速度递减。这样，推销员假如不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么 4——7 年后，推销员手中的客户数量就会变成零. 潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的推断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”.如一位老推销员告诉新推销员：“××公司是竞争厂商的最佳顾客,去了也没用."“××公司的董事长非常顽固.” 但是那位推销员抱着姑且试一试的心情，前去访问的结果是拿到了订单。这种由推销员个人的偏见所造成的失败例子很多。 2、抱怨、借口又特别多. 业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如： “这是我们公司的政策不对.” “我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。” “××厂家的价格比我们的低." 推销员为自己的失败寻找借口，是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑，如： “这样做可能打动顾客.” “还有什么更好的方法？” 这些推销员面对失败时，情绪低沉,态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；假如还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力.推销员对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该怎么做，而随口说些不满的话,这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的推销员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。 3、依赖心十分强烈. 业绩不佳的...
