企业导报2025 年第3 期73企业与企业之间销售成功的关键因素赵军（西安新盛电气有限公司，陕西西安710077）【摘要】在企业与企业之间的销售中,企业客户需求更加的多样化和个性化。首先分析了企业与企业之间销售的现状，然后分析了销售风格、销售代表的专业品质等对企业销售业绩的影响，从而实行协作销售的模式，树立为客户竭诚服务的思想，从充分了解客户的经济效益着手，让客户参加协作，最终实现双赢。【关键词】协作销售；销售风格；购买决策；专业品质金融危机对企业之间的购买和销售方式影响很大,改变了企业与企业之间的销售环境。首先，客户要求提供更加完善的定制解决方案，要求提供更多高水平的售后服务;其次，企业在保证质量的基础上，既降低成本，又要提高客户满意度，还要实现销售业绩的增长;最后,企业要精心分析客户数据,预测客户行为、提高销量并加深客户关系。因此，如何实现企业与企业之间销售业绩的上升是企业所要面临的重要问题。一、企业与企业之间销售现状的分析1．客户需求的多样化和个性化导致销售企业无法应对。客户需求的多样化和个性化给销售企业的资源和能力带来了巨大的挑战。一般，销售企业采纳网络和电话销售等成本较低的渠道服务于小规模的客户,采纳面对面销售等成本较高的渠道服务于关键客户。然而,客户一方面希望以简单、快速且低成本的方式进行交易,另一方面又希望得到由经验丰富的销售团队设计完善的解决方案。结果是，由于无法很好应对这些不断变化的需求，销售企业同时存在过度投资和因交付不足而不能满足客户需求的情况。2．网络和电话销售等多种类型的互动方式为更多的客户所认可。金融危机导致的成本压力使得许多销售企业开始建立新的渠道，以期降低小客户的服务成本。客户们逐渐接受通过电话或网络销售等多种类型互动方式来做出购买决策.对于销售模式僵硬固化、销售角色缺乏弹性的企业来说，将迫使他们改革原有的销售方式。3．充分挖掘客户信息数据提高销售机会。对客户信息数据充分挖掘，进行预测性分析,提高了销售机会，并且提高了销售机会转化为实际销售的比率。预测性分析数据是目前普遍使用的数据类型，可使用大型数据集来帮助建立预测模型，也可通过统计数据查看各个客户购买情况的变化，从而发现商机。二、企业与企业之间销售成功的关键因素通常,客户认为产品价格是影响其购买决策的关键因素.然而，麦肯锡咨询公司通过对1200多名负责购买高科技产品和服务的采购决策者进行了调查发现,最为关键的因...
